آموزش 10 تکنیک طلایی در مذاکره
آموزش 10 تکنیک طلایی در مذاکره
وقتی حرف از مذاکره (negotiation) میشود، تصویری از یک اتاق جلسه و چند بطری آب معدنی در ذهن شما مجسم شود. افرادی که در یک محیط رسمی روبروی یکدیگر نشسته اند و با بررسی زبان بدن و صحبت های طرف مقابل سعی در اجرای تکنیک های مذاکره هستند تا به موفیت دست یابند. اما امروز روی دیگری از سکه را برای شما نشان میدهیم تا این شرایط را از دیدگاه تازه تری بررسی کنیم. در بسیاری از دوره ها و کلاس های اصول و فنون مذاکره افراد بدنبال ترفندها و تکنیک های خاص مذاکره هستند تا در همان دقایق ابتدایی یک مذاکره تجاری به موفقیت برسند و بهترین نتیجه را بگیرند. باید بگویم دید این افراد نسبت به مذاکره برد-برد نبوده و در دراز مدت نمیتوانند یک مذاکره کننده قدرتمند باشند زیرا در ادامه و در تکنیک های مذاکره خواهیم گفت گاهی امتیاز دادن نیز جزئی از موفقیت های شما محسوب میشود.
فهرست مطالب
Toggleچه زمانی نیاز به مذاکره داریم؟
هنگامی که بین خواسته ها، اهداف و دیدگاه من و شما یک شکاف یا اختلاف نظر شکل بگیرد، نیاز به مذاکره حس میشود. این مذاکره میتواند بین زوجین و بر سر مسائل خانوادگی باشد و یا بین رئسای جمهور دو کشور بر سر منافع ملی. در هر صورت شروع داستان مذاکره از زمانی است که هر یک از طرفین دیدگاه خود را مناسبتر می بیند.
هنر مذاکره: اگر این مهارت را از دسته بندی تکنیک ها و ترفندها جدا کنیم و نام هنر را بر آن بگذاریم، بی راه نگفته ایم زیرا با یادگیری ابعاد و زوایای پنهان این مهارت میتوانیم همانند یک اثر هنری خاص آنرا به دیگران منتقل کنیم. فردی که این هنر را به دیگران نشان میدهد قطعا یک هنرمند است و از اعتبار و جایگاه ویژه ای برخوردار است. بنابراین بدنبال یادگیری این هنر باشید فار از هرگونه ترفند و میانبر.
ما به مذاکره میرویم یا میدان جنگ؟
وقتی صبح از خواب بیدار میشوی تا فعالیت های روزانه تان را شروع کنید، در آینه خود را میبینید، یک انسان با همه دغدغه ها و احساسات خوب و بد. وقتی با طرف مقابل هم میخواهید مذاکره کنید ممهم است بیاد داشته باشید که او هم همانروز صبح از خواب برخواسته و تصویر خود را در آیینه دیده است با همان احساسات، بنابراین اگر دید ما به فرد مقابل چنین باشد که او هم همانند ما دغدغه ها و خواسته های خود ار دارد، مذاکرات را با میدان جنگ اشتباه نمیگیریم که به هر نحو که شده او را شکست دهیم. واقعیت این است که استفاده از ترفندها و بی اخلاقی ها در هر نوع مذاکره به واکنش و مقاومت فرد مقابل منجر میشود و نتیجه خاصی ر ابه همراه نخواهد داشت. نکته مهمی که باید به آن توجه کرد این است که اگر در یک صنف یا صنعت خاص فعالیت می کنید و بدنبال تکنیک های سیاه مذاکره و برنده شدن به هر قیمتی هستید، بدانید که دیر یا زود در آن صنف بعنوان فردی غیر قابل اعتماد شناخته خواهید شد.
زمانی که در صنعت و در شرکت های خودروسازی فعالیت می کردم، بسیاری از مذاکرات تجاری را میدیدم که با ترفندها و دلخوری ها به اتمام میرسید و در مرحله بعد هیچگاه شرکت مقابل بعنوان یک شریک تجاری و یا تامین کننده انتخاب نمیشد و همیشه این مثل در بین همکاران رواج داشت که ” صنعت کوچک است و دیر یا زود خبر خوشنامی و بدنامی یک فرد یا مجموعه می پیچد” پس بهتر است این فرآیند را بعنوان یک تعامل ببینیم تا میدان رقابت.
تفاوت گفتگو، چانه زنی و مذاکره در چیست؟
در ارتباطات روزانه مکالمات و تنش هایی بوجود می آید که در هریک از آنها بطور ناخواسته رفتارهایی را بروز میدهیم که پس از آن پشیمان شده و سعی در اصلاح آن داریم. اما واقعیت اینست که ما دائما در حال مذاکره هستیم حال در یک ارتباط عاطفی با همسرمان و یا ارتباط اداری را رئیس و همکارانمان. برخی از ارتباطات بدون هدف هستند و جنس آنها گفتگوست مانند گذراند اوقات فراقت و صحبت در جمع دوستان که در آن به دنبال نتیجه خاصی نیستیم و رقابتی که به برد یا باخت کسی منجر شود وجود ندارد.
اما هنگامی که پای منافع شخصی پیش می آید چانه زنی (bargaining – haggling) شروع میشود. فردی را فرض کنید که برای خرید یک اتومبیل و یا ملک در حال تلاش برای برنده شدن در معامله است و به هر تکنیکی متوسل میشود تا به هدف خود برسد. این نوع ارتباط همیشه یک برنده خواهد داشت و کمتر پیش می آید تا دو طرف بطور کامل راضی باشند. اما دسته سوم ارتباط مذاکره -negotiation است. شاید چانه زنی شباهت هایی با مذاکره داشته باشد اما ما مذاکره می کنیم تا تعارض ها و تنش ها حل شود و در یک ارتباط دو طرفه به یک تعامل برد-برد برسیم.
تکنیک اول: برنامه ریزی برای مذاکره
قبل از هر مذاکره ای سئوالات زیر را از خود بپرسید:
1- چرا این فرد یا افراد با من مذاکره میکنند؟
2- نقاط قوت و ضعف آنان در چیست؟
3- انگیزه آنان و نتایج مثبتی که عقد این قرارداد برای آنها خواهد داشت، چیست؟
4- منافع و نگرانی های پنهان طرف مقابل چیست؟
5- انتظارات طرف مقابل از مذاکره چیست؟
6- سابقه این افراد در مذاکرات گذشته به چه شکل بوده است؟
7- سبک مذاکره طرف مقابل چگونه است؟
8- دایره اختیارات من تا چه حد است؟
تکنیک دوم: چگونه مذاکره را شروع کنیم؟
نخستین جملات و حرکات بدن شما در یک مذاکره تعیین کننده است زیرا آن حرکت و ژست خود را باید ادامه دهید. فرض کنید یک فرد در بدو ورود به یک مذاکره تجاری با صدایی بسیار پایین و نالان ارتباط برقرار می کند و اعتماد به نفس بالایی ندارد، آیا میتواند به طور ناگهانی تغییر عمره ای در صدای خود و مواضعش بدهد؟ تغییر حالات خلقی و روحیات به شکل ناگهانی بسیار مشکل خواهد بود لذا توصیه میشود اگر قصد دارید خود را یک فرد با عتماد به نفس نشان دهید، آنرا از ابتدای مذاکره به نمایش بگذارید. سئوالات زیر یکی از دغدغه های اصلی یک فرد مذاکره کننده است اما بطور مطلق نمیتوان گفت که از کدامیک در چه شرایطی استفاده کنید زیرا فرهنگ، جغرافیا و عوامل بسیاری در یک مذاکره میتوانند تاثیرگذار باشند.
1- آیا بهتر است ما شروع کننده باشیم یا اجازه دهیم فرد مقابل شروع کند؟
2- آیا خواسته خود را محکم و سخت ارائه کنیم تا به فرد مقابل بفهمانیم که اهل باج دادن نیستیم و یا منعطف باشیم تا او هم فرصت چانه زنی داشته باشد؟
3- آیا دیر آمدن به محل مذاکره خوب است و به فرد مقابل میفهماند که من تمایل چندانی برای معامله با شما نداشتم؟
4- آیا داشتن چهره جدی (پوکر فیس) در مذاکره میتواند مفید باشد یا چهره خوشرو و جذاب؟
5- آیا همیشه باید خوب باشم یا گاهی عصبانیت و نشان دادن ناراحتی هم میتواند کار ساز باشد؟
دقایق اولیه هر مذاکره را میتوان به یک مسابقه بوکس تشبیه کرد. یک بوکسور میتواند دو استراتژی داشته باشد. استراتژی اول این است که مشت اول را بزند و تا حریف به خود بیاید دیگری را بزند و دومین استراتژی این است که منتظر حریف بماند تا در حالتی که نامتعادل است و مشت میزند، او را در همان شرایط شکست دهد. در مذاکرات هم طرفین ابتدا با حرف های عمومی مانند ترافیک و آب و هوا شروع میکنند و کم کم مسائل جدی تر را پیش می کشند.
اگر شروع کننده هستید، بیاد داشته باشید این امر دارای مزیت ها و معایبی است که باهم بررسی خواهیم کرد. فرد شروع کننده در ابتدا اطلاعات زیادی را در اختیار فرد مقابل قرار میدهد و شاید زمین بازی را به او بسپارد زیرا او بازی خود را بر اساس مواضع شما تغییر خواهد داد. او میتواند براحتی شما را آنالیز کند و بر اساس حرف شما خواسته های خود را اصلاح کند. عیب دیگر آن مشخص نمودن نتیجه مذاکره توسط حریف است. مثلا اگر برای خرید محصولی شما یک پیشنهاد 100 هزار تومانی بدهید و ارزش آن کالا کمتر از آن باشد، فروشنده میتواند بر اساس پیشنهاد شما قیمت را تغییر دهد و شاید او قیمتی حدود 90 هزار تومان را در نظر داشت.
در چه مواقعی نفر اول باشیم؟ هنگامی که دارای اطلاعات و تجربه کافی در زمینه مورد نظر هستید و از قبل میدانید که یک نتیجه منصفانه چه خواهد بود میتوانید شروع کننده باشید. همچنین اگر از طرف مقابل شناخت خوبی دارید و میتوانید او را پیش بینی کنید نیز میتوانید با خیال راحت شروع کننده مذاکره باشید.
تکنیک سوم: مذاکره کالباسی (قدم به قدم)
حتما برای شما هم پیش آمده که قصد خرید یک خودرو و یا ملکی را داشته اید و در ابتدای مذاکره هیچ صحبتی از تعمییر و یا پرداخت مالیات و عوارض و… نبوده اما در میانه مذاکره مطالبات شخص شروع شده و شما بدلیل بالا بودن هزینه انصراف مجبور شده اید امتیاز بدهید.
این نوع از مذاکره و ترفند امتیاز گرفتن موسوم به مذاکره کالباسی است که در آن مذاکره کننده تمام خواسته های خود را به یکباره مطرح نمی کند و همانند ورقه های کالباس به تدریج مطالبات خود را روی میز می گذارد. بطور معمول افراد در مواجهه با چنین شرایطی در خواسته های اول از خود انعطاف نشان میدهد زیرا این درخواست ها کوچک و کم اهمیت هستند و قبول آنها لطمه بزرگی به مذاکره نمی زند اما با بیشتر شدن آنها فرد متوجه میشود که مطالبات وی مذاکره را تحت الشعاع قرار داده و هزینه و مسئولیت برهم زدن مذاکره بر عهده او خواهد بود.
آنتی تز: برای مقابله با چنین ترفندی از فرد مقابل بپرسید: آیا این آخرین خواسته شما است؟ اگر پاسخ مثبت بود، در مورد رد یا قبول آن تصمیم بگیرید اما اگر مطالبات دیگری داشت همه آنها را بررسی و در نهایت تصمیم بگیرید. با مشخص نمودن چارچوب ها میتوان وی را از ادامه مطالبات قدم به قدم بازداشت.
تکنیک چهارم: شکستن سکوت
مذاکره همانند بازی است، پس مراقب بازی ها باشید. یک مذاکره موفق ابعاد بسیاری دارد و میتواند از مسائل به ظاهر بی اهمیت شروع شود و در نهایت سرنوشت یک مذاکره مهم را تعیین کند. یکی از این ترفندها و تکنیک های به ظاهر ساده، بازی سکوت است. فرض کنید در یک معامله تجاری قیمت پیشنهادی خود ار مطرح کرده اید و منتظر پاسخ طرف مقابل هستید. اگر او به سرعت موافقت یا مخالفت خود را درباره قیمت پیشنادی اعلام کند، تکلیف مشخص است اما برخی با هوشمندی این پاسخ را به تعویق می اندازند و با سکوت های متمادی از شما امتیاز میگیرند.
وقتی فرد مقابل در برابر پیشنهاد شما سکوت می کند، شما دچار اضطراب میشوید و بدنبال شکستن سکوت او ولو به قیمت ضرر کردن هستید. تحمل سکوت کار راحتی نیست حتی در دوره های آموزش خدمتکاران نیز به آنها آموزش داده میشود تا چگونه در فاصله انتخاب غذا توسط مشتریان، خود را کنترل کننند. بازی سکوت یکی از بازی هایی است که زمان مشخصی ندارد و میتواند در هر مرحله از مذاکره شروع شود و فردی که سکوت را میشکند شاید بازنده باشد همانند بازی سکوت که در دوران کودکی انجام میدادیم.
آنتی تز: توصیه میشود نگذارید چنین رقابتی شکل بگیرد و وانمود کنید رقابتی شکل نگرفته است و با پرسیدن سئوالات باز میتوانید فرد مقابل را وادار به حرف زدن کنید. همچنین این رقابت در بین زوج ها نیز شایع است. وقتی همسرتان می گوید اگر حرفی برای گفتن نداری پس من هم حرف نمیزنم، شما را به بازی سکوت دعوت کرده است. میتوانید از جملات زیر برای شکستن سکوت استفاده کنید:
احتمالا شما هم داشتید فکر میکردید که…
نظر مدیر شما در این باره چیست؟
من داشتم به این نکته در صحبت های شما فکر میکردم…
تکنیک پنجم: آدم خوب – آدم بد
این تکنیک مذاکره در بسیاری از مذاکرات و مناسبات رواج دارد و حتی در فیلم های پلیسی نیز از آن استفاده می کنند بدین شکل که دو بازجو وارد اتاق متهم میشوند و وی را تحت بازپرسی قرار میدهند. در این بین و با همکاری نکردن متهم، یکی از بازجوها از کوره در میرود و از اتاق بیرون میرود و بازجوی دیگر که خود را مهربانتر نشان میدهد، در غیاب وی سعی میکند ماجرا را خاتمه دهد.
در بسیاری از معامله های تجاری نیز چنین افرادی وجود دارند و یک فرد بعنوان مذاکره کننده خشن در مواردی لب به سخن می گشاید که مذاکره از مسیر مورد نظر خارج میشود و در این حال مذاکره کننده خوب شرایط را با گرفتن امتیاز از شما خاتمه میدهد. ترک کردن محل مذاکره و سیگار کشیدن و دست ها را به هم قلاب کردن یکی از رفتارهای آشنایی است که در اینگونه افراد میبینیم. در شرایطی که موضع شما کمی پایین تر از فرد مقابل باشد شاید راهی جز دادن امتیاز نداشته باشید زیرا اگر مقابل به مثل کنید، مذاکره خاتمه میابد.
اگر بخواهیم چنین ترفندهایی را از منظر تحلیل رفتار متقابل بررسی کنیم، فردی که نقش پلیس بد را دارد، دارای شخصیت والد نقاد است و سعی میکند شما را در موضع کودک و یا والد قرار دهد که در هر دو صورت شما بازنده خواهید بود. اگر در وضعیت کودک قرار گیرید، باید امتیاز و انعطاف زیادی از خود نشان دهید و موضع پایین تری بگیرید و اگر در وضعیت والد قرار بگیرید، مذاکره به تنش کشیده شده و او شما را فردی غیر منطقی و عصبی نشان میدهد که توانایی ماذکره ندارید. بهترین رفتار موضع بالغانه است که در آن از تصمیمات احساسی جلوگیری میکنید و به تبادل اطلاعات و یافتن راه حل میپردازید.
آنتی تز: پیشنهاد میشود دست به بازی متقابل نزنید و با گفتگوی بیشتر طرف مقابل را پای میز مذاکره بیاورید. البته انجام چنین تکنیکی در صورتی که درست اجرا نشود باعث شک کردن طرف مقابل میشود. برخی این کار را بارها انجام میدهند و مذاکره را از مسیر خود دور میکنند بنابراین اگر چنین رفتاری بارها در حال تکرار است، میتوانید از او بخواهید چنین بازی را متوقف کند. همچنین اگر بطور منظقی بر سر مواضع خود بایستید او به مرور انعطاف نشان خواهد داد.
تکنیک ششم: مراقب وقت کشی باشید
در مذاکرات تجاری که در جلسات مختلف بودم، تکنیک وقت کشی یا خریدن زمان را در بسیاری از افراد دیده ام که از آن به وفور استفاده می کنند. بطور مثال یکی از مدیران شرکت های تابعه که چهره موجهی از خود نشان میداد شروع به صحبت کرد و همکاران و همراهان وی نیز به حرف های او بدقت گوش میدادند و ما هم مجبور شدیم به رسم ادب به او گوش دهیم. او شروع کرد از خاطرات مذاکره و معامله با شرکت های خارجی در حالیکه زمان به سرعت به نفع آنان در حال گذر بود زیرا در نهایت می خواستند در یک زمان کوتاه پیشنهاد مالی خود را برای پروژه اعلام کنند. در این حین دوستان ما که متوجه این ترفند شده بودند، تصمیم داشتند با زبان بدن و یا اجازه گرفتن از او به مذاکره اصلی بازگردند اما با اصرار او به گفتن خاطرات، جلسه به حاشیه می رفت. در نهایت با رسیدن زمان صرف ناهار به یک صورتجلسه و جمع بندی سریع ختم شد.
آنتی تز: در چنین شرایطی پیشنهاد میشود به دور از هرگونه ناراحتی از فرد سئوال کنید باتوجه به محدود بودن زمان جلسه، این خاطرات چقدر زمان میبرند؟ با طرح این سئوال اولا فرد را محدود به زمان مورد نظر می کنید و دوما به او این پیام پنهان را میدهید که کاملا به این بازی های ذهنی آشنایی دارید.
تکنیک هفتم: اصل کمیابی
این تکنیک نیز بصورت ترفند در بین فروشندگان بسیار مرسوم است. فرض کنید وارد یک فروشگاه شده اید و یک شلوار جین ر اپسندیده اید اما تصمیم گرفته اید به فروشگاه خیابان روبرو هم سری بزنید و با خیال راحت انتخاب کنید. در این حال فروشنده زیرک با ارائه یک پیشنهاد رد نشدنی شما را به شک می اندازد. بطور مثال به شما میگوید از این شلوار فقط همین یک عدد مانده است و در انبار هم نمونه آنرا نداریم و یا میگوید: اگر همین الان خرید کنید 10% تخفیف نیز شامل خرید شما میشود زیرا همین یکی مانده است. بسیاری از سایت های فروش محصول هم از این تکنیک استفاده میکنند و با محدود کردن تعداد محصول و یا تخفیف زمان دار تلاش دارند فرآیند تصمیم گیری ار در شما تسریع کنند.
افرادی که این ترفند را اجرا میکنند از زبان بدن شما و شوق شما سوء استفاده میکنند و مطمئن هستند شما در خرید محصول آنها جدی هستید. بنابراین توصیه میشود قبل از وارد شدن به چنین شرایطی، از انتخاب های جایگزین خود مطمئن شوید و تحقیقات خود را کامل کنید زیرا اگر از چنین شرایطی خارج شوید، دیگر انعطاف اولیه را از طرف مقابل نخواهید دید.
در مواردی هم دیده شده که طرف مقابل از ترفند ” راننده دیوانه ” استفاده میکند. در این بازی فرد همانند راننده ای که در یک خیابانی رانندگی میکند که فقط یک ماشین میتواند عبور کند و شما هم در مقابل او قرار گرفته اید. در چنین شرایطی فردی که مصمم تر است حریف را به عقب میراند. افرادی که خود ار مصمم تر نشان میدهند وارد این قمار میشوند و تا جایی پیش میروند که شما سپر خود را بیاندازید و تسلیم شوید. در چنین شرایطی اگر از یک تصمیم جایگزین مطمئن هستید حتما نقش راننده دیوانه را بازی کنید زیرا میتوانید دست بالا را در مذاکره داشته باشید. آموزش چنین تکنیک هایی همانند شمشیر دو لبه عمل میکند و هم میتواند به نفع شما باشد و هم به ضرر شما عمل کند.
تکنیک هشتم: مقابله با دروغ
اکثر افرادی ک به نوعی با مذاکره در ارتباط هستند باور دارند در دنیایی که اغلب انسانها دروغ میگویند، چرا با نگفتن دروغ خود ار به انسانی ساده لوح و بازنده تبدیل کنیم؟ واقعیت اینست که بسیاری از ما در چنین شرایطی که در مقابل فردی ساده لوح قرار بگیریم، کمی وسوسه میشویم تا حقایق را پنهان کنیم تا منافع بیشتری را صاحب شویم اما در دراز مدت به آن خو میکنیم و این بازی ما برای دیگران رو شده و اطمینان از ما سلب میشود. یک اصل وجود دارد که می گوید “کمتر انسانی وجود دارد که از دروغ گفتن خوشحال شود اما همه انسانها از اینکه دروغشان را باور کنید خوشحال میشوند.
همیشه در اغلب مذاکرات هستند افرادی که برخی از جنبه های مذاکره را پنهان می کنند و یا ناقص ارائه میکنند. البته باید به سطح مذاکرات و محیط و فرهنگ مذاکره کنندگان هم توجه کرد. بطور مثال اگر از دستفروشی در حال خرید هستید، باتوجه به نوع کالا انتظار خاصی از وی ندارید که راست را بگوید و آنرا بخشی از زبان تجاری او میدانید. اگر مطمئن شدید که طرف مقابل دروغ میگوید، باید تصمیم بگیرید در مذاکره بمانید یا آنرا ترک کنید و این تصمیم به عواقب و هزینه هایی دارد که پس از آن پرداخت می کنید.
یکی از دلایل دروغ گفتن این است که فرد خود را برای پاسخگویی به پرسشهای دشوار آماده نکرده است بنابراین قبل از جلسه مذاکره اطلاعات و سوالات احتمالی را با خود مرور کنید. اگر پاسخ سئوالی را نمیدانستید میتوانید آنرا به وقت دیگری موکول کنید و بگویید: من اطلاعات کافی برای پاسخ به این پرسش ندارم. اگر اجازه بدید بعدا خدمت شما عرض می کنم. همچنین مجبور نیستید به هر پرسشی پاسخ دهید. در چنین شرایطی میتوانید از او عذرخواهی کنید و بگویید برای پاسخ چنین سئوالی باید از مدیر یا رئیسم اجازه بگیرم و یا اینکه پس از بررسی خواهم گفت و…
آنتی تز: پیشنهاد میشود همیشه راهی برای طرف مقابل باز بگذارید تا بتواند آبروی خود را حفظ کند زیرا مذاکره با فردی که هیچ آبرویی ندارد هیچ امتیازی برایتان نخواهد داشت، پس به نفعتان خواهد بود که آبروی طرف مقابل را حفظ کنید.
تکنیک نهم: اثر مالکیت
برخی از فروشنده ها یا صاحبان کالا از اثر مالکیت استفاده میکنند و هزینه بازگرداندن محصول را برای شما افزایش میدهند. این اصل بیان میکند که انسانها پس از مدتی که با یک وسیله و یا هر چیز دیگری که انس میگیرند و در زندگی خود استفاده میکنند، اگر بخواهیم آنرا از فرد جدا کنیم از نظر روانی برای او مشکل خواهد بود. حال این چیز یک گوشی موبایل باشد یا یک عینک.
آزمایش جالبی صورت گرفت که در آن معلمی در یک کلاس 90 نفره تعداد 30 عدد لیوان زیبا و خاص را آورد. معلم کلاس را به سه دسته 30 نفره تقسیم کرد. به دسته اول لیوان را میدهد و از آنها می خواهد بر روی یک برگ پایین ترین قیمتی که حاضرند لیوان ار بفروشند، بنویسند. اما دو شرط را رعایت کنند. شرط اول اینکه قیمت لیوان ها بین 500 تا 3000 تومان است و شرط دوم اینکه اگر نتوانند لیوان ها را بفروشند، میتوانند آنها را به خانه ببرند.
به سی نفر دوم گفتند: برای این لیوان ها چه قیمتی منطقی است و آنرا در برگه ای بنویسند. به سی نفر سوم هم گفتند که شما در بازی بعدی به جای خریدار یا فروشنده بازی خواهید کرد و ارزش لیوان را بنویسید.
نتیجه این بود که دانشجویان گروه اول قیمت لیوان را سه برابر گروه دوم و سوم ارزیابی می کنند. این آزمایش نشان میدهد که انسانها آنچه را که تحت مالکیت خود باشد را بیشتر از آنچه در اختیار دیگران است ارزش گذاری میکنند.
بیاد دارم چند سال قبل یکی از شرکت های معروف در ایران لباسشویی خود را به مدت 30 روز در اختیار مشتری قرار میداد و در صورت نارضایتی مشتری، آنرا بدون قید و شرط باز می گرداند. این رفتار دقیقا استفاده از اثر مالکیت است زیرا فرد نمیتواند این لطف فروشنده را نادیده بگیرد و برای اینکه آنرا جبران کند، مجبور است آنرا خریداری کند.
فرض کنید شما در خیابانی مشغول پیاده روی هستید که یک چک 50 هزار تومانی پیدا میکنید. در این شرایط بین 1 تا 100 واحد چقدر خوشحال میشوید؟ حال فرض کنید دو روز دیگر این پول را از دست بدهید؟ حال نمره احساس بد شما چند است؟ می بینید؟ عدد از دست دادن چیزی که به شما تعلق نداشت هم بالاتر از عدد بدست آوردن آن است.
آنتی تز: توصیه میشود در برخورد با فروشندگانی که خدمات بیش از تعهد خود میدهند و سعی دارند شما را زیر دین خود قرار دهند، صریح و قاطع باشید و به او بگویید اگر من بعد از تست محصول شما از آن ناراضی باشم و آنرا برگردانم، شما چه واکنشی خواهید داشت؟ آیا ناراحت میشوید؟ در این شرایط قول شفاهی از او بگیرید و مذاکره را ادامه دهید.
تکنیک دهم: زنها در مذاکره موفق هستند یا مردها؟
در یک مذاکره نقش جنسیت تا چه میزان مهم و سرنوشت ساز است؟ آیا در تصمیم گیری ها زنها احساسی تر عمل میکنند یا مردها؟ واقعیت اینست که زنها احساسات را شدیدتر از مردها تجربه میکنند و در طول زندگی خود 2 تا 3 برابر مردها در معرض خطر ابتلا به افسردگی هستند. همچنین زنان بیش از مردان احساساتی نظیر محبت، خجالت، ترس و اضطراب را نشان میدهند اما مردان رفتارهایی مثل عصبانیت، غرور و توهین را از خود نشان میدهند. در این تحقیق مشخص شده است که زنان بهتر از مردان میتوانند احساسات را از چهره نفر مقابل حدس بزنند.
از اینرو در برخی مذاکرات مهم تیم مقابل برای به حاشیه راندن ذهن شما از تعدادی از زنان استفاده میکند تا بتواند ذهن شما را منحرف کند. چنین رفتاری در کازینوها نیز رواج دارد و همیشه یک زن در کنار میز قمار وجود دارد تا بخش بالغ شما را تحت الشعاع قرار دهد. همچنین زنان بیش از مردان بر روی همکاری دارند.
در یک آزمایش جالب برای مقایسه تمایل زنها و مردها به مذاکره یک مسابقه برگزار شد و در آن از شرکت کنندگان خواستند متن خاصی را در زمان مشخصی تایپ کنند. به آنها اعلام کردند کسانی که موفق شوند بین 3 تا 10 دلار دریافت میکنند. پس از پایان مسابقه به برندگان 3 دلار جایزه داده شد. تعداد زیادی از زنان تشکر کردند و کنار رفتند اما مردها در حال چانه زنی بودند و می گفتند اگر جایزه بین 3 تا 10 دلار بوده چرا 3 دلار به آنها داده شده است؟ این آزمایش نشان میدهد زنان در مذاکرات و تعهدات خود پایبندی بیشتری دارند و تمایل دارند طبق چارچوب ها عمل کنند.
همچنین بر خلاف مردان وقتی زنان در موضع قدرت قرار می گیرند، تلاش می کنند تا قدرت به شکل مناسب بین تمام طرفین مذاکره توزیع شود و زمینه لازم برای مذاکره برنده-برنده شکل بگیرد. در مذاکرات تهاجمی زنان عقب نشینی بیشتری دارند و این یکی از نقاط ضعف آنها حساب میشود اما طبق تحقیقات انجام شده دروغگویی و جمع بندی و تعهد در مذاکره در میان زنان اثربخشی بیشتری دارد.
در پایان مقاله آموزش 10 تکنیک طلایی در مذاکره از شما میخواهم اگر تجربه ای در مذاکرات مختل داشتید با ما به اشتراک بگذارید، همچنین تشکر ویژه دارم از استاد مذاکره ایران محمدرضا شعبانعلی عزیز که با کتاب بینظیر خود راهنمای بسیاری از ما در مناسبات اداری و تجاری شدند.
2 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
سلام وقت بخیر اقای زمانی.من به تازگی با دنیای بورس اشناشدم و میخوام از صفر شروع کنم و بااکاهی برم جلو.اموزش ببینم کتاب مطالعه کنم و …میشه راهنماییم کنید لز کجا دقیقا باید شروع کنم مرسی
هستی جان در لینک زیر با یکی از کارشناسان صنعت بورس مصاحبه ای داشتم که اطلاعات ورود به بازار بورس و سرمایه اولیه رو در اون ذکر کردیم.
https://tehrannlp.com/%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D8%A8%D8%A7-2-%D9%85%DB%8C%D9%84%DB%8C%D9%88%D9%86-%D9%88%D8%A7%D8%B1%D8%AF-%D8%B4%D8%BA%D9%84-%D8%A8%D9%88%D8%B1%D8%B3-%D8%B4%D9%88%DB%8C%D9%85%D8%9F/