چگونه توانستم با NLP فروش رستوران را دو برابر کنم؟
چگونه توانستم با ان ال پی NLP فروش رستوران را دو برابر کنم؟ در این مقاله قصد دارم راز موفقیت برندهای مطرح صنایع غذایی و نحوه اثرگذاری بر ذهن مشتری را با استفاده از تکنیک های nlp و بازاریابی عصبی آموزش دهم. اگر شماهم صاحب کسب و کار رستوران و فست فود هستید و دغدغه جذب مشتری و افزایش فروش دارید، وقت آن رسیده که یک بازنگری کلی در نحوه ارائه خدمات دهید و توصیه های گفته شده در این دو ویدئو را با دقت اجرا کنید.
وقتی با رستوران داران و فعالین این حوزه اعم از صاحبان کترینگ، کافی شاپ، آشپزخانه، فست فود و … به مشاوره می پردازم، چند سئوال ذهن آنان را به خود مشغول کرده:
1- چگونه برای رستوران، کافه، فست فود و… مشتری وفادار ایجاد کنیم؟
2- چگونه فروش رستوران خود را بالا ببریم؟
3- چگونه پرسنل خود را برای برخورد مناسب با مشتری و در نهایت روشهای جذب مشتری آموزش دهیم؟
4- شیوه های درآمد و فروش بالا در فصول مختلف سال چیست؟
5- راز موفقیت بهترین رستوران ها و کافه ها چیست؟
6- چگونه ایده های بازاریابی و تیلیغات هدفمند پیدا کنیم؟
فهرست مطالب
Toggleشیوه ما برای افزایش فروش چیست؟
در سالهای اخیر که بصورت تخصصی در زمینه آموزش NLP فعالیت می کنیم، دریافته ایم که استفاده از این تکنیک ها بسیار مورد توجه قرار گرفته و در بازاریابی و فروش نیز نتایج خوبی را به همراه داشته است. در روش nlp به چگونگی یافتن نیازهای مشتریان و مهندسی فروش می پردازیم. در ادامه به کاربردهای ان ال پی در کسب و کار خواهمی پرداخت:
آنالیز کسب و کار و برنامه ریزی مجدد (مارکتینگ پلن)
یافتن نقاط قوت کسب و کار (مزیت رقابتی)
مهندسی و شرطی سازی ذهن مشتری (دیالوگهای هیپنوتیزمی)
آنالیز رقبا و استفاده از گپ بازار
شناخت نیاز مشتری و مهندسی فروش
ذهن خوانی مشتری و اثرگذاری بر ضمیر ناخودآگاه
شناخت تیپ شخصیتی مشتریان و برقراری ارتباط موثر
افزایش مشتری وفادار
کاهش هزینه تبلیغات
در ادامه توجه شما را به قسمت اول ویدئوی آموزشی جلب می کنم. چگونه توانستم با NLP فروش رستوران را دو برابر کنم؟
طبق تحقیقات انجام شده و آنالیز مغز خریداران در لحظه خرید، محققان دریافتند در این لحظه بخشی که مسئول درد در مغز است فعال می شود بنابراین برندها باید کاری می کردند تا این فرآیند دردناک به لذت تبدیل شود.
قسمت دوم: چگونه توانستم با NLP فروش رستوران را دو برابر کنم؟
چگونه توانستم با NLP فروش رستوران را دو برابر کنم؟
قدم اول: آنالیز کسب و کار
طبق اصوص حرفه ای کوچینگ ابتدا باید فرآیند گپ آنالیز انحام شود و مشکلات و موانع پیشرفت مشخص گردد. این عمل با بررسی میدانی و آنالیز رفتار پرسنل، نحوه بازاریابی، استراتژی فروش و… انجام می پذیرد. بنابراین 3 روز اول را به مطالعه عمیق این موارد پرداختم و نیم نگاهی هم به رقبای موفق آنها داشتم تا ببینم چطور به موفقیت رسیده اند.
یکی از مواردی که باید مد نظر قرار می ددم این بود که رفتار پرسنل رستوران با مراجعه کنندگان و نحوه ارائه سرویس چگونه است؟ آیا با نگاه و زبان بدن خود، حس خوبی را به مشتری انتقال می دهند؟ آیا اطلاعات کافی از منو و غذاهای خود به مشتری می دهند؟ و…
ضمنا محل رستوران جایی بود که در آن رستوران تعداد زیادی فست فود و رستوران وجود داشت و ما باید مزیت رقابتی ایجاد می کردیم تا مشتریان برند ما را به رقبا ترجیح دهند. در روش nlp بدنبال ایجاد فضایی هستیم که با شرطی سازی ذهن مشتری، احتمال بازگشت آنرا افزایش دهیم. در این روش ما بوسیله دسته از کارهای مختلف و مهندسی ذهنی مشتری، کاری میکنیم که مشتری طبق انتظارات ما عمل کند.
بطور مثال برند مک دونالد (mc donalds) بوسیله تضادها یا کنتراست هایی که در طعم غذاهای خود ایجاد کرده (مثلا در سیب زمینی خود از پوسته ترد به همراه مغز نرم استفاده کرده)، توانسته یک ذهن آویز یا نشان قدرتمند در ذهن مشتری پدید بیاورد که با دیدن لوگوی آن، بصورت ناخودآگاه طعم سیب زمینی سرخ کرده و برگزهای آن در ذهنش تداعی میشود و به راحتی آنرا انتخاب می کند.
سالهاست کمپانی های مختلف با یک نشان و طعم ثابت و منحصر به فرد توانسته اند ذهن مشتریان را نسبت به محصول خود شرطی کنند و ما نیز برخی از این تکنیک ها را در مشاوره ها استفاده می کنیم. ما تلاش کردیم یک ویژگی مانند مزه یا طرح خاص در محصولات رستوران ایجاد کنیم تا تاثیرگذاری بیشتری داشته باشد.
قدم دوم : راه حلهای تخصصی
بطور خلاصه ان ال پی یا برنامه ریزی عصبی کلامی می گوید سیستم تفکر و رفتار مشتری را بشناسید و سپس بر اساس آن خدماتی ارائه کنید. پس از آن خواهید دید آنها نیز طبق انتظارات شما عمل خواهند کرد.
قدم سوم: طراحی کمپین
از آنجایی که فرآیند خرید یک عمل احساسی است و نه منطقی، بنابراین فروشنده ای موفق خواهد بود که بتواند احساسات مشتری را تحریک کند. طبق اصول تئوری انتخاب همه انسانها دارای 5 نیاز اصلی هستند که شامل نیاز به آزادی، نیاز به تفریح، نیاز به قدرت، نیاز به احساس تعلق و نیاز به بقاء
اگر بخواهیم در مورد سیستم عملکرد مغز بگوییم، باید ابتدا به نحوه شکل گیری تصمیم بپردازیم. مغز ما به 3 ناحیه مغز جدید، مغز میانی و مغز قدیم تقسیم شده است. مغز قدیم که در ناحیه پیشانی قرار دارد، جایگاه منطق است و مغز قدیم ما جایگاه احساسات و تجربیات گذشته است. در بازاریابی عصبی تلاش میشود تا مغز قدیم تحریک شود زیرا در اینصورت فرد با کمترین مقاومت اقدام به خرید می کند.
مغز قدیم ما همانند یک فیل قدرتمند است و مغز جدید همانند یک فیلبان. در هنگام تصمیم گیری قدرت فیل بر اراده فیلبان برتری خواهد داشت. فروشندگان نیز تمایل دارند احساسات این فیل قدرتمند را تحت تاثیر قرار دهند.
بطور مثال افراد زیادی حاضرند برای یک کنسرت، دیدن بازیگر محبوب خود و یا یک لباس خاص میلیون ها تومان هزینه کنند. بنابراین در لحظه خرید، بخش منطقی فعالیت کمتری دارد و پس از خرید، فرد به توجیه آن می پردازد. حتما با کمپین های تبلیغاتی اپل آشنایی دارید. این برند محصولات خود را تبلیغ نمی کند و یک کمپین مردمی تشکیل می دهد تا طی آن، مردم خودشان به رسانه تبلیغاتی تبدیل شوند و در روز معرفی محصول جدید، صفی از طرفداران تشکیل می شود تا بر سر اولین خرید محصول رقابت کنند.
برند هارلی دیویدسون نیز با ارائه یک نوع سبک زندگی خاص نیز توانست در بین مردم جایگاه خوبی را ایجاد کند. شاید از نظر کیفیت و قیمت در حد رقبای ژاپنی خود نباشد اما با تاکید بر یک نیاز اصلی مشتری توانست محبوبیت بالایی را در بین موتور سواران داشته باشد. از اینرو برندهای مطرح با اثر گذاری بر مغز قدیم، فرآیند خرید را به یک عملیات احساسی پر هیجان تبدیل می کنند.
داستان برند شما چیست؟
مردم همیشه از داستا ها استقبال می کنند و این نیز یکی از تکنیک هایی است که در بازاریابی عصبی از آن استفاده میکنند. اگر به داستان پدید آمدن کمپانی اپل توجه کنید، خواهید دید اغلب مردم این داستان را می دانند و با هیجان از روزهای سخت استیو جابز و اخراج شدن از کار خود صحیت می کنند. آنها قبل از قیمت و مشخصات فنی تلفن های اپل به داستان موفقیت این برند توجه می کنند و این عامل نام برند اپل را در ذهن مشتری حک خواهد کرد. در این میان رقبای دیرینه او همانند ال جی، سامسونگ و موتورولا فاقد چنین داستانی هستند و بخوبی نمی توانند با مغز قدیم مشتری ارتباط برقرار کنند.
شما نیز می توانید یک داشتان واقعی و پر هیجان از شکل گیری کسب و کار خود تهیه کنید و حتی تصاویر آنرا در محل کسب و کار خود نصب کنید. اگر به رستوران ها و کافه های قدیمی و معروف سری زده باشید، خواهید دید برخی از آنها از پدر به پسر رسیده است و این کسبو کار خانوادگی دهها سال است فعالیت می کند و تمام مشتریان داستان شکل گیری آنرا می دانند.
در کشور ما نیز برندهای محبوبی مثل صنایع غذایی بهروز، برند فیروز و آیس پک داستان های شنیدنی برای مشتریان دارند که با شنیدن آن، احساسات آنها برانگیخته میشود و این داستان برای همیشه در ذهن آنها باقی می ماند.
تکنیک مهمانی دعوت نشده
یکی از تکنیک های بکاربرده شده در کمپین های شرکت های بزرگ، تکنیک مهمانی دعوت نشده است. آنها یک سبک زندگی را تعریف میکنند و می گویند افرادی که شایسته و موفق هستند، از این محصولات استفاده می کنند و اشاره مستقیم به آن نمی کنند اما طوری القاء می کنند که شما حتما باید از محصولات آنها استفاده کنید تا شایسته و موفق دیده شوید. در این تکنیک مشتری تمام تلاش خود را می کند تا وارد جمع هواداران آن برند شود و این را یک افتخار بزرگ می داند.
یک روز در هفته
ما تکنیک های فوق را برای روزهای سه شنبه هر هفته اجرا کردیم و با طرح سئوال از مشتریان، مغز قدیم آنها را تحریک کردیم. با نصب یک تابلوی بزرگ در جلوی رستوران، یک سئوال از آنها پرسیدیم که آیا می دانید سه شنبه ها چه خبر است؟
در این شرایط افرادی که از جلوی رستوران رد می شدند، با تعجب به این تابلو نگاه می کردند و پس از آن روزهای سه شنبه به همراه دوستان خود با محوطه رستوران می آمدند تا ببینند چه اتفاقی رخ می دهد و این همان چیزی بود که ما می خواستیم.
قدم چهارم: شرطی سازی ذهن مشتری
قدم پنجم: آموزش پرسنل
یکی از مهمترین سرمایه های هر سازمان، نیروی انسانی آن است. متاسفانه در کشور ما کمتر به آموزش پرسنل پرداخته میشود زیرا صاحبان مشاغل بیم آن دارند که پس از آموزش و توانمندسازی پرسنل، آنها به شغل خود را ترک کنند. ما به مدت 2 ماه به اصول کلی nlp پرداختیم و پرسنل رستوران را نسبت به تحلیل رفتار مشتری آگاه ساخیتم.
بهترین فروشندگان دنیا، ابتدا یک مشاور خوب هستند و دلسوزانه نقاط ضعف و قوت محصول خود را معرفی می کنند و همین همدلی که با مشتری دارند، آنها را به فردی قابل اعتماد تبدیل می کند. پس ما افرادی را برای سفارش گیری استخدام کردیم که با داشتن اطلاعات کامل درباره غذاها و میزان کالری و سایر مشخصات، آنرا مطابق با طبع مشتری ارائه می کردند.
آنها آموختند که چطور از سئوالات باز احساس یاب و دیالوگهای هیپنوتیزمی استفاده کنند تا مشتری در عرض 2 تا 3 دقیقه به آنها اعتماد کند و حس خوبی را از فضای رستوران دریافت کند. بطور مثال اگر در حین سفارش گیری حرکت چشم مشتری به سمت چپ و راست یا پایین متمایل شد، چه معنی دارد و چگونه میتوان احساسات آنها را تشخیص داد؟
همچنین ذهن خوانی مشتری و پیشنهادات ردنشدنی در جهت خرید محصولات نیز آموزش داده شد و در ماههای بعد اثر مثبت این عمل در فروش و سود دهی رستوران بطور ملموسی مشخص گردید.
قدم ششم: قبیله سازی
قدم ششم: بازی با ذهن مشتری
قدم هفتم: اطلاع رسانی
پس از کارهای انجام شده، حالا نوبت آن رسیده بود خود را به جامعه معرفی کنیم و خدمات جدید را به اطلاع مشتریان برسانیم. بهترین گزینه برای این کار استفاده از تسترهای غذا بود. از یکی از دوستان خودم که تستر معروفی است دعوت کردم در این کمپین با ما همراه باشد و منوی جدید را به کربران فضای مجازی معرفی کند. این عمل نیز با بازخورد بسیار خوبی همراه بود.
اگر بدنبال رشد آنی برند خود هستید، از تسترهای معروف دعوت کنید تا در مورد کسب و کار شما گزارش تهیه کنند و مردم نیر در این مورد نظرات خود را اعمال کنند. تخفیف های دوره ای که از کانال تسترها ارائه میشود برای مشتریان بسیار جذاب خواهد بود. از طرف دیگر هنگامی که یک متخصص تست غذا در مورد کیفیت غذای شما نظر می دهد، جایگاه ویژه ای در ذهن مخاطب پیدا خواهید کرد.
قدم هشتم: حفظ روند پیشرفت
درباره سجاد زمانی
من سجاد زمانی هستم مدرس ان ال پی (NLP) زمینه فعالیت ما شامل کوچینگ فردی و سازمانی ، آموزش تحلیل رفتار متقابل و توانمندسازی فردی است. فعالیت من از یک آرزو شروع شد و امروز نام آن آرزو مجموعه " خانه ان ال پی ایران" است.
نوشته های بیشتر از سجاد زمانی1 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
بسیار عالی