3 راز یک فروشنده موفق در NLP

0
916
تکنیک فروش

3 راز يک فروشنده موفق در NLP

حتما در موقع خريد يک کالا دقت کرده ايد که فروشنده با چرب زباني به تحسين کالاي خود مي پردازد و حتي به شما فرصت فکر کردن نمي دهد تا بتوانيد اين اطلاعات را جمع بندي کنيد. آنها به خيال خام خود با ارائه اطلاعات بيش از حد، قدرت نه گفتن را از شما مي گيرند و فروش موفقي دارند.

ابتدا بخوانید ان ال پی چیست؟

البته اين موارد شامل مشاورين نيز ميشود. مشاوري موفق خواهد بود که مراجع خود را از هر نظر شناخته باشد تا بتواند در مرحله سوم، پيشنهادي مفيد ارائه دهد. در NLP ما اين سه راه را به فروشندگان توصيه ميکنيم تا با درک بهتر موقعيت هر مشتري، بتوانند خاطره و خدمت خوبي را به او ارائه کنند.

1- سئوال کن

وقتي شما از مشتري سئوال مي کنيد، در واقع مقدار زيادي از تجارب و احساسات او را استخراج کرده و اين فرصت را خواهيد داشت با کمترين خطا، خدمت مورد نظر را ارائه کنيد. از سئوال هاي باز و بسته براي کسب اطلاع بيشتر استفاده کنيد.
نمونه اي از سئوالات باز: محصول مورد نظر شما چه مشخصاتي دارد؟ چطور ميتوانم کمکتون کنم؟ چه رنگ و سبکي را مي پسنديد؟
نمونه اي از سئوالات بسته: آيا اين محصول را دوست داريد؟ آيا اين محدوده قيمتي مناسب است؟

تکنيک سئوالات متا در NLP

در مدل متا سعي ميشود اطلاعات را از فيلترهاي مختلف عبور داد تا موضوع بحث شفاف شود. برعکس مدل ميلتون که سعي در پيچيده کردن موضوعات دارد تا بر روي ناخودآگاه اثر بگذارد، در مدل متا بدنبال شفاف سازي هستيم. اگر مشتري مي گويد: کالاي شما گران است. بجاي توضيحات اضافه سئوال کنيد که نسبت به چه چيزي گران است؟

مشتري: کيفيت اين محصول پايين است.
فروشنده: نسبت به کدام محصول داراي کيفيت پاييني دارد؟ تعريف شما از کيفيت چيست؟ يک محصول با کيقيت را معرفي کنيد و بگوييد چه معيارهايي براي شما مهم است؟
بدين ترتيب با استفاده از تکنيک الگوي متا مي توانيد ذهنيت و علايق مشتري را مشخص کنيد. همچنين اين الگو در بسياري از ارتباطات روزانه مفيد است.

2- گوش کن

انسانها ذاتا علاقه دارند دربار علايق و احساسات خود صحبت کنند. وقتي فردي شروع به صحبت مي کند، بطور فعال به صحبت هاي او گوش کنيد و آنرا تاييد کنيد. پس از دقايقي حس ميکند که او را درک مي کنيد و مقاومت کمي درباره ارائه محصول شما خواهد داشت. قبل از اينکه به مشتري محصول يا خدماتي را بفروشيد، ابتدا با علايق و خواسته هاي او آشنا شويد.
برخي از فروشنده ها تصور مي کنند اگر پيشنهادات و انتخاب هاي متعدد ر ا در اختيار مشتري قرار دهند، سريعتر مي توانند او را متقاعد کنند، اما خبر بد اين است که همين انتخاب هاي زياد و پرگويي در ارائه محصول، منجر به شکست شما خواهد شد.

همچنين در مطالب گذشته شناخت تيپ هاي شخصيتي در NLP نيز بررسي گرديد که با دانستن آنها ميتوان به بهترين نتيجه رسيد. فرض کنيد شما فروشنده خودرو هستيد. اگر مشتري داراي کانال ادراکي حسي است، مي توانيد از او بخواهيد روي صندلي بنشيند و با لمس کردن آن، به جمع بندي برسد. براي متقاعد کردن مشتري شنيداري مي توانيد صداي کارکرد موتور ر ابه او يادآور شويد که بخوبي در حال کار کردن است. همچنين از رنگ خودرو و ظاهر زيباي خودرو براي جلب توجه افراد ديداري استفاده کنيد.

3- پيشنهاد بده

اگر مراحل گذشته را با موفقيت طي کرده باشيد، در اين مرحله با يک پيشنهاد مناسب ميتوانيد خاطره اي خوش را براي مشتري رقم بزنيد و نيازي نيست انرژي زيادي را صرف کنيد. همانطور که قبلا گفته شد، پيشنهاد فقط مربوط به فروشنده نيست بلکه هر فردي که خدماتي را ارائه ميدهد نيز شامل اين موارد ميشود.
گاهي مشتري انتظارات و علايق خود را در قالب صحبت هاي دوستانه و در طي روند خريد ارائه مي کند پس نياز به استفاده از حربه ها مختلف نيست. اگر در مراحل گذشته بخوبي به صحبت هاي آنان گوش کرده باشيد، مي توان نيمي از علايق و خواسته مشتري را بدست آورد.
يک پيشنهاد سازنده و فروش موفق با گوش کردن موثر و شناخت کانال ادراکي (تيپ شخصيتي) مشتري اتفاق مي افتد و نکته جالب در فروش موثر اين است که نيمي از جواب را از خود مشتري مي توان استخراج کرد.

نظر بدهید

Please enter your comment!
Please enter your name here