20 کتاب بازاریابی که فروش شما را متحول میکند
20 کتاب بازاریابی که فروش شما را متحول میکند از نظر شما بهترین کتابهای بازاریابی و فروش جهان که در ایران ترجمه شده اند کدامند؟ چگونه میتوان با خواندن این کتاب ها فروش خود را متحول کرد؟ قبل از شروع یک مذاکره و یا تماس تلفنی برای جذب مشتری، سری به کتابخانه خود بزنید و آخرین تکنیک های بازاریابی (marketing) را مرور کنید زیرا در جهان امروز مشتریان بدنبال معرفی محصول بطور ویژه و خاص هستند تا بتوانند بهترین انتخاب را داشته باشند. در این مقاله کتاب های معروف و پرفروش حوزه بازاریابی و فروش از نویسندگان برتر دنیا مانند فیلیپ کاتلر، کوین کلر، برایان تریسی و… را بررسی خواهیم کرد.
فهرست مطالب
Toggleبازاریابی چیست؟
واقعیت این است که به اندازه سالهایی که بازاریابی رواج یافته، تعاریف زیادی هم برای آن ارائه شده است. بطور کلی بازاریابی یعنی اجرای فعالیت هایی در محیط کسب و کار که جریان خدمات و کالا را از تولید کننده به مصرف کننده هدایت می کند. همچنین بازاریابی فرآیند برنامه ریزی و اجرای فعالیت های مربوط شکل گیری، قیمت گذاری و توزیع خدمات و کالا است به شکلی که در تبادل انجام شده، اهداف فردی و سازمانی تامین شوند.
از نظر کاتلر بازاریابی یعنی: دانش و هنر کشف، خلق و ارائه ارزش با هدف تامین نیازهای یک بازار هدف همزمان با کسب سود.
انواع بازاریابی
در سالهای اخیر حدود 146 نوع بازاریابی در دنیا معرفی شدند اما در اینجا به برخی از آنها می پردازیم:
بازاریابی دهان به دهان
بازاریابی شبکه ای
بازاریابی محتوا
بازاریابی اینترنتی
بازاریابی چریکی یا پارتیزانی
بازاریابی تلفنی
بازاریابی صنعتی و…
20 کتاب بازاریابی که فروش شما را متحول میکند
کتاب مدیریت بازاریابی
اگر فکر می کنید که دوره کتاب های فیلیپ کاتلر به پایان رسیده است، باید سری به آمارهای جهانی در بین محبوبترین منابع بازاریابی و فروش بزنید تا ببینید کتاب های ایشان تا سال 2017 نیز ویرایش و منتشر شده اند. یکی از سخنان مشهور او بیان می کند که در دنیای امروز باید سربعتر از هر زمان دیگر بدویم تا بتوانیم در همان نقطه ای که هستیم باقی بمانیم.
در ادامه به بررسی 21 فصل از کتاب جامع کاتلر می پردازیم:
فصل اول: بازاریابی در قرن 21
فصل دوم: طراحی استراتژی ها و برنامه های بازاریابی
فصل سوم: جمع آوری اطلاعات محیطی و پیش بینی تقاضا
فصل چهارم: انجام تحقیقات بازاریابی
فصل پنجم: خلق روابط وفادارانه بلند مدت
فصل ششم: تجزیه و تحلیل بازارهای مصرفی
فصل هفتم: تجزیه و تحلیل بازارهای صنعتی
فصل هشتم: شناسایی بخش های بازار و تعیین بازار هدف
فصل نهم: خلق ارزش ویژه نام های تجاری
فصل دهم: هنر موضع یابی
فصل یازدهم: پویایی رقابت
فصل دوازدهم: طراحی استراتژی محصول
فصل سیزدهم: طراحی و مدیریت خدمات
فصل چهاردهم: استراتژِ ها و برنامه های قیمت گذاری
فصل پانزدهم: طراحی و مدیریت شبکه های بازاریابی یکپارچه
فصل شانزدهم: مدیریت خرده فروشی ها
فصل هفدهم: طراحی و مدیریت ارتباطات بازاریابی
فصل هجدهم: مدیریت و ارتباطات انبوه
فصل نوزدهم: مدیریت و ابزارهای ارتباط شخصی
فصل بیستم: معرفی پیشنهادات بازاریابی جدید
فصل بیست و یکم: نفوذ در بازارهای جهانی
کتاب گاو بنفش
ست گادین یکی از نویسندگان مشهور دنیا در حوزه بازاریابی، فروش و کسب و کار است. ایده گاو بنفش (purple cow) از زمانی به ذهن او خطور کرد که برای گردش به بیرون از شهر رفته بود و تعدادی گاو را در مراتع میدید که در نگاه اول جذاب بودند اما در ادامه خیلی معمولی و عادی میشدند. او با خود فکر کرد اگر یکی از آنها به یک رنگ غیر عادی مانند بنفش باشد، چه اتفاقی رخ میدهد؟
از اینرو نظریه گاو بنفش شکل گرفت. او در کنار 4 (P) محصول (product) مکان (place) تبلیغات (promotion) قیمت (price) پنجمین (P) را ارائه کرد. تمرکز اصلی این کتاب بر اساس متمایز بودن است. انتخاب با شماست که در مرکز توجه باشید و یا اصلا به چشم نیایید. او اعتقاد دارد نمیتوان مردم را مجبور کرد که ما را بشنوند و به ما توجه کنند بلکه میتوان فهمید چه کسانی به شنیدن حرف های ما علاقه مند است. آنها موقعی به محصول یا خدمات شما توجه می کنند که کاملا از رقبای خود متمایز باشید.
از طرف دیگر باید بدانید این متمایز بودن نیز همیشه به نفع شما نخواهد بود و گاهی مخالفان سرسختی خواهید داشت. اگر محصول و خدمات شما متمایز نیست پس به فکر رشد برند خود نباشید زیرا مردم شیفته آن نمیشوند بنابراین بجای سرمایه گذاری روی محصول بی ارزش و فاقد خلاقیت، روی محصول و استراتژی جدید متمرکز شوید. این یک واقعیت است که شرکت هایی سود می کنند که بخشی از هزینه خود را بجای تبلیغات صرف نوآوری می کنند.
کتاب عبور از شکاف Crossing the Chasm
جفری مور یکی از نویسندگان جنجالی در حوزه بازاریابی و فروش است که نظریه های جالبی را ارئه کرده است. او در این کتاب نمونه های واقعی را در قالب تحقیقات میدانی ارائه کرده است و استراتژی های مختلف را بررسی کرده است. اگر بیاد داشته باشید او در دهه 90 میلادی چرخه معروف عمر سازمان را مطرح کرد.
وقتی بازاری آغاز میشود و سازمان در مسیر رشد قرار میگیرد، صاحبان مشاغل در این مرحله به بررسی راههای رشد و تبلیغات و تعهد محصول و خدمات خود هستند و آرزوهای بلند پروازانه ای در سر دارند. جفری مور عقیده دارد پس از گذشت مدتی اگر سازمانی نتواند محصول یا خدمات جدیدی را ارائه کند در شکاف گیر می افتد و تقریبا چنین وضعیتی برای اکثر کسب و کارها طبیعی است اما برخی از آنها سالها در آن می افتند و برخی دیگر با اتخاذ رویکرد جدید، از آن خارج میشوند. شکاف بین مصرف کنندگان در مراحل اولیه که گذر از آن نیازمند ساز و کار متفاوتی است، داستان اصلی این کتاب است.
مرحله اول: نوآوران – این دسته بدنبال فن آوری های جدید هستند.
مرحله دوم: پذیرندگان اولیه – نخستین گروهی که یک فن آوری را بخاطر مزایا و کاربرد آن میپذیرند.
مرحله سوم: اکثریت پیشگام – این گروه تماسل به خرید دارند اما منتظر می مانند تا محصول یا خدمات مد نظر از طرف دیگران توصیه شود و مشکلات آن برطرف گردد.
مرحله چهارم: اکثریت پیرو – کم ریسک ترین افرادی که در این گروه قرار دارند و با توجه به حجم تبلیغات و بازدهی کالای مورد نظر اقدام به خرید آن میکنند.
کتاب جنگ بازاریابی Marketing Warfare
جالب است بدانید این کتاب در لیست 5 کتاب پرفروش بازاریابی جهان قرار دارد. ال ریس و جک تروت نویسندگان این کتاب، بازاریابی را همانند جنگی تمام عیار میدانند که در آن رقبا دشمن هستند و مشتریان سرزمین هایی هستند که باید آنرا فتح کنیم. همانند یک جنگ باید در بازرایابی بجای خدمت رسانی به مشتریان، به تاختن، گول زدن و جنگیدن با رقبا بپردازیم. همانند قانون جنگل که ماهی کوچک طعمه ماهی های بزرگتر میشوند، در تجارت هم اگر استراتژی مشخصی برای بقاء نداشته باشید، حذف خواهید شد. این نکته همانند تصادف یک فولکس واگن با یک اتوبوس است. هرچه وسیله نقلیه بزرگتر باشد، زیان های وارده به وسیله نقلیه مقابل شدیدتر خواهد بود.
اگر باهوش هستید، پس چرا پولدار نیستید؟
در قسمتی از کتاب جنگ بازاریابی آمده است: اگر شما جزء افرادی هستید که فکر می کنید محصول شما از کیفیت خوبی برخوردار است و در دراز مدت این مزیت رقابتی بر تمام رقبای شما چیره خواهد شد، باید بگویم آنها قبل از محصول شما به عملکرد و جایگاه کنونی شما در بازار نگاه می کنند. بنابراین اگر خیال دارید با رقیب بجنگید، شناخت منطقه جنگ بسیار مهم است.
جنگ ها تجاری نه در قفسه فروشگاهها و نه در مراکز خرید است بلکه در مغز مشتریان به وقوع می پیوندد، منطقه ای بی ثبات که دستیابی به آن بسیار مشکل است. بنابراین بجای تکیه بر تعداد کارکنان و محصول بهتر، همانند یک ژنرال ارتش به تدوین یک استراتژی بپردازید و با بزرگتر شدن قلمرو حکوکتی خود، استراتژی خود را بطور سیال تغییر دهید.
کتاب بازاریابی اجازه ای permission marketing
اگر سینما، استادیوم ورزشی و در حین دیدن فیلم و… باشید و ناگهان تبلیغات شروع شوند، چه واکنشی خواهید داشت؟ سالهاست که در رسانه های صوتی و تصویری دسته ای از تبلیغات مرتبط و غیر مرتبط را می بینیم و در اکثر آنها جبری وجود دارد که مخاطب ناچارا باید آنرا تحمل کند. ست گادین در دهه 90 میلادی در مقابل چنین بازاریابی سنتی، بازاریابی اجازه ای را معرفی کرد که طی آن مشتری اختیار آنرا دارد تا بتواند براحتی محصول و تبلیغات مورد علاقه خود را ببیند.
در سالهای اخیر رسانه های قدرتمندی مانند فیسبوک، یوتیوب و… از این نوع بازاریابی استفاده کردند بدین صورت که شما با وارد کردن اطلاعات خود در چنین شبکه هایی، به انها این پیام را میدهید که به یک صفحه خاص یا خدمات خاص علاقمند هستید و از این پس اجازه میدهید تا ایمیل ها و اخبار آن محصول خاص به شما ارسال شود. امروزه ما ایمیل های مهندسی شده ای را دریافت می کنیم که در آن فقط نیازهای اساسی ما وجود دارد و این فکر یکی از بهترین استراتژی ها در جذب مشتری میباشد.
مزایای بازاریابی اجازه ای:
کاهش هزینه ها
ایجاد وفاداری در مشتری
بالا بودن نرخ تبدیل در فروش
کتاب تاثیر
یکی از مواردی که مشتری را ترغیب می کند تا به شما “بله” بگوید، استفاده از دیالوگهای هیپنوتیزمی است. در دوره آموزش فروش بیمه عمر نیز ما به چنین دیالوگهایی پرداخته ایم. متاسفانه برخی از فرشندگان در مذاکرات تجاری خود از تکنیک های سیاه بله گرفتن استفاده میکنند که مشتری پس از خرید، پشیمان میشود اما دیگر فایده ای ندارد. بنابراین برای تاثیرگذاری مثبت بر ذهن مشتری باید از روش های نفوذ کلام و وفادارسازی مشتری استفاده کرد. این کتاب برای استارت آپ ها و افرادی که در روزهای ابتدایی شکل گیری کسب و کار هستند مناسب میباشد.
کتاب استراتژی اقیانوس آبی
کتاب استراتژی اقیانوس آبی حاصل تحقیق استراتژی های مختلف در 100 سال گذشته است. بر خلاف کتاب جنگ بازاریابی که بازاریابی را با جنگ مقایسه می کند، نویسندگان این کتاب معتقدند ” بهترین استراتژی برای موفقیت در رقابت این است که اصلا وارد رقابت نشویم“. در این کتاب استراتژی کسب و کارها را به دو قسمت اقیانوس قرمز و اقیانوس آبی تقسیم بندی کرده اند. اکثر کسب و کارها در اقیانوس قرمز فعالیت میکنند، جایی که مرز فعالیت صنایع مشخص شده است و هر یک قوانین بازی را میدانند. در چنین شرایطی کسب و کارها یا می کوشند با هزینه کمتری ارزش آفرینی بیشتری ایجاد کنند و یا با حذف برخی ویژگی های پرهزینه، خرید محصول خود ار برای مشتری توجیه پذیرتر کنند.
اما استراتژی دوم مربوط به اقیانوس آبی میشود که شامل صنایعی است که هنوز در بازار امروز شناخته شده نیستند و تقاضای آنچنانی برای آنها وجود ندارد. هنر صاحبان چنین کسب و کارهایی این است که باید چنین تقاضاهایی را خلق کنند. در چنین شرایطی باید به موارد زیر بیشتر پرداخته شود:
تعریف جدیدی از مرزها و پتانسیل بازار
تغییر تمرکز از سود و اعداد به آینده و تصویر کلان آن کسب و کار
یافتن مشتریانی که نمی خواهند از مشتریان محصولات فعلی باشند و استفاده ا این عدم رضایت جهت جذب به محصولات و خدمات خود
کتاب استراتژی های بازاریابی
یکی از کتاب هایی که در مجامع علمی و آکادمیک مورد استناد قرار می گیرد که توسط انتشارات دنیای اقتصاد توزیع می گردد. در این کتاب به باورهای منفی در زمینه بازاریابی و فروش پرداخته میشود. نویسندگان کتاب بیش از 25 سال تحقیق در این حوزه به این نتیجه رسیده اند که اغلب مردم فکر میکنند مسئله اساسی در بازاریابی این است که مشتری را متقاعد کنید که محصول و خدمات شما بهترین است. شما باید اولین باشید نه بهترین زیرا در این صورت توسط رقبای بزرگتر شکست خواهید خورد. به طور مثال برند ژیلت اولین ریش تراش امن در دنیا بود و تاید اولین پورد لباسشویی با کمترین آسیب به لباس های رنگی بود و…
“بازاریابی جنگ محصولات نیست، جنگ تصورات است”
اکثر مردم فکر میکنند محصول بهتر در دراز مدت پیروز میشود اما در دنیای امروز و با استفاده از تکنیک های بازاریابی عصبی میتوان بر روی ذهن قدیم مشتریان اثر گذاشت و سیستم احساسی آنها را در فرآیند خرید دخیل کرد. در جای دیگری از کتاب به شعارها و کلماتی اشاره شده است که برندهای موفق از آن استفاده می کنند. نویسندگان عقیده دارند محدود ساختن دایره تمرکز مشتریان و ربط دادن آن به یک تصویر میتواند آن برند را سالها در ذهن مشتریان نگه دارد. همچنین اگر بتوان با یک محصول بطور قدرتمند ظاهر شد و دایره فعالیت را محدود کرد، مشتری بهتر میتواند ما را شناسایی کند.
نمونه بارز این نکته شعار ایمنی در محصولات شرکت ولوو است که در تمام دنیا به این ویژگی شناخته شده است. شرکت رولزرویس نیز در تجمل و اشرافی گری شناخته شده است و همه مشتریان این خودرو را با لوکس بودن و راحتی میشناسند.
کتاب برنامه بازاریابی
کتاب برنامه ریزی بازاریابی یا مارکتینگ پلن نیز در مورد تدوین یک نقشه راه جهت پیاده سازی اصول بازرایابی و فروش است. این کتاب برای چه افرادی میتواند مناسب باشد؟
افرادی که در مراحل ابتدایی پیاده سازی یک روش بازاریابی هستند.
افرادی که نیاز به دانش بازاریابی تئوریک دارند.
افرادی که قصد فروش محصولات فیزیکی را دارند.
افرادی که می خواهند در دنیای واقعی و نه فضای مجازی محصول خود را بفروشند.
کتاب بازاریابی دهان به دهان
زمانی را بیاد بیاورید که کمپین های تبلیغاتی و فضای مجازی وجود نداشت و مردم بطور مستقیم و بصورت شفاهی کیفیت یک برند را به یکدیگر توصیه می کردند. در عصر حاضر نیز بسیاری از کمپانی ها بدنبال چنین اتفاقی هستند زیرا این روند طبیعی تر و تاثیرگذارتر خواهد بود. اندی سرنوویتز نویسنده این کتاب عقیده دارد: کاری کنید تا مردم به رایگان برای شما تبلیغ کنند. هدف این نوع مارکتینگ این است که به مردم دلیلی بدهید تا درباره محصول شما صحبت کنند و کاری کنید تا این نوع گفتگوها راحتتر اتفاق بیفتد.
مدل 5T در بازاریابی دهان به دهان چیست؟
Talkers به افرادی اشاره دارد که بعنوان پیاده نظام و تبلیغ کنندگان ما هستند. این دسته از افراد میتوانند شامل مشتریان راضی، وبلاگ نویسان و سایت های مختلف باشند.
Topics کلمات کلیدی و عنوان هایی هستند که توسط افراد فوق مطرح میشوند.
Tools به ابزار و منابعی اشاره می کند که قرار است نام برند ما را به گوش همه برساند. وبلاگها، پست های اینستاگرام و… از این جمله ابزارها هستند.
Taking Part به همراهی شما بعنوان صاحب برند در این گفتگوها میپردازد.
Tracking گرفتن بازخورد و ردیابی آنچه در بیرون اتفاق می افتد. اینکه بدانید در مورد شما چگونه گفته میشود.
کتاب فروش نامرئی
فروش نامرنی یا Selling the Invisible یکی از مفاهیم جدید در بازاریابی نوین است. در این کتاب به تفاوت فروش یک محصول فیزیکی مانند خودرو و خدمات پرداخته شده است. اگر شما پول خود را صرف یک محصول فیزیکی مانند خودرو کنید، با هر بار دیدن آن به وجد می آیید و احساس رضایت می کنید اما در فروش خدمات قضیه فرق می کند. شما نمیتوانید تشخیص یک پزشک و یا محاسبات یک مامور مالیات را بدرستی لمس کنید و از درست بودن آن اطمینان حاصل کنید.
مفهوم دیگر فروش نامرئی، ارائه کردن یک خدمت و رابطه ای است که با مشتری میتوان ایجاد کرد. در دنیای کنونی شرکت های بزرگ از محصول محور به خدمات محور تغییر رویه داده اند و این عمل ذائقه مشتریان را نیز تغییر داده بنابراین باید بتوان یک اارئه متفاوت از خدمات خود داشت.
کتاب بازاریابی برایان تریسی
رایان تریسی یکی از نویسندگان کلاسیک اصول بازاریابی و فروش است و هر ساله کتب و سخنرانی های متعددی در این زمینه ارائه می کند. کتاب بازرایابی او که در سال 2014 منتشر شد یکی از منابع مهم در زمینه بازاریابی نوین میباشد. در این کتاب برایان تریسی در 21 فصل به انواع استراتژی های فروش و متقاعدسازی پرداخته و ذهن خواننده را با مثال های کاربردی به روش های خاص بازاریابی معطوف می سازد.
بخشی از این کتاب را باهم مرور میکنیم: نخستین استراتژی که در بدو ورود به بازار مورد نظر میتوانید داشته باشید این است که بدون جلب توجه و در مقیاس کوچک وارد بازار شوید و چنین وانمود کنید که بدنبال رقیب شدن برای آنها نیستید. کمپانی اپل (apple) نیز چنین استراتژی را داشته و در معرفی محصول آیفون خود از این روش استفاده کرده بدین شکل که با ارائه خدمات و کیفیت مناسب، مشتریان راضی بسیاری را تشکیل داده و در مدت کوتاهی به موفقیت عظیمی رسیده است و رقبا در چنین شرایطی دیگر نتوانسته اند به رقابت ادامه دهند.
هنگامی از موفقیت های خود صحبت کنید و سروصدای برند خود را به گوش رقبا برسانید که توانسته باشید از آنها پیشی بگیرید. اگر قبل از ثبات برند خود شروع به تبلیغات و لاف زدن کنید مانند این میماند که یک پارچه قرمز را در برابر یک گاو خشمکین تکان میدهید. برنامه ها و محصولاتی آتی خود را مخفی نگه دارید و در زمانی مناسب ارائه نمایید. ناپلئون نیز در تمام جنگ های خود از این استراتژی استفاده می کرد و دشمنان او نمیتوانستند پیش بینی درستی از قدرت و تاکتیک های او داشته باشند.
استراتژی بعدی این است که حواس رقبا را از محصولات مهم منحرف کنید. اگر رقبا بدنبال رصد کسب و کار شما هستند، حواس آنها را به محصولات کم سود و پر تعداد جلب کنید. رقبا را تشویق کنید سراغ بازارهایی بروند که کمترین سود را برای شما دارد.
در ادامه به محتوای 10 فصل اول این کتاب می پردازیم:
فصل اول: هدف کسب و کار
فصل دوم: چهار روش بازاریابی موفق
فصل سوم: سه سئوال کلیدی در بازاریابی
فصل چهارم: تحقیقات بازار و شناخت بازار
فصل پنجم: بازاریابی مشتری محور
فصل ششم: دلیل خرید مردم
فصل هفتم: تحلیل رقابتی
فصل هشتم: کسب مزیت رقابتی
فصل نهم: آمیخته بازاریابی
فصل دهم: استراتژِ های جایگاه سازی
کتاب بازاریابی محتوایی
جو پولیتزی یکی از افراد شناخته شده در حوزه کانتنت مارکتینگ است و این کتاب از سوی مجله فورچون نیز جزء 5 کتاب برتری است که باید مطالعه شود. در سالهای اخیر و با گسترش فضای مجازی، نیاز به تدوین محتوای قدرتمند و تاثیرگذار احساس میشود. استراتژی بازاریابی محتوا قرار دادن اطلاعات مفید در اختیار مشتری و ساختن مشتری وفادار است. این کتاب برای کارآفرینانی که می خواهند ایده هایشان را به بهترین نحوه به بازار ارائه کنند و شرکت هایی که می خواهند در زمینه مورد نظر به نتیجه مطلوب برسند مناسب است.
جو پولیتزی استراتژی جالبی را مطرح می کند و اعتقاد دارد از طریق آموزش رایگان میتوان مشتری را جذب کرد. و اعتقاد دارد یک داستان خوب و تاثیر گذار بهتر از محصول خوب است. اگر ویژگی های محصولتان را لیست کنید، شاید کسی به آن توجهی نشان ندهد اما اگر نشان دهید که چگونه محصول شما میتواند زندگی او را متحول کند و یک داستان جذاب بنویسید، خواهید دید مشتریان راغب میشوند به سمت شما بیایند.
کتاب مدیریت رفتار مصرف کننده
رفتار مصرف کننده شامل تصمیم نهایی او برای استفاده از خدمات میباشد که در یک بازه زمانی اتفاق می افتد.
در ادامه فهرست 10 فصل اول این کتاب را ارائه میدهیم:
فصل 1: تدوین استراتژی بازاریابی
فصل 2: عوامل تاثیرگذار بیرونی
فصل 3: استراتژی بازاریابی و ارزش ها
فصل 4: تاثیرات گروه بر رفتار مصرف کننده
فصل 5: ادراک
فصل 6: یادگیری
فصل 7: انگیزش و شخصیت مصرف کننده
فصل 8: نگرش ها و باورهای مصرف کننده
فصل 9: برداشت از خود و سبک زندگی
فصل 10: عوامل تاثیرگذار موقعیتی
کتاب بازریابی چریکی
فرآیند خرید یک امر احساسی است و ما پس از خرید با ذهن منطقی خود آنرا توجیه می کنیم. نیمی از مشتریان ما افرادی هستند که از چپ مغز هستند و باید با منطق و دلیل با آنها صحبت کرد و نیمی دیگر احساسی هستند و از نیمکره راست مغز بیشتر استفاده می کنند و برای تاثیر گذاری بر ذهن آنها از رنگ ها و عکسها و فضای خاص استفاده میکنیم.
هدف بازاریابی پارتیزانی یا چریکی معرفی محصول با کمترین هزینه و بیشترین خلاقیت است. همانطور که از نام آن پیداست، بر اساس روش های نامنظم و غیر معمول انجام میشود. به طور کلی اصول بازاریابی چریکی طبق موارد زیر عمل میکند:
کسب و کارهای نوپا و کوچک.
بر اساس اصول روانشناسی اجرا میشود و نه تجربه و حدس و گمان.
سرمایه گذاری های اولیه بر اساس انرژی و قوه تخیل و نوآوری است و نه منابع مالی.
آمار و برآوردهای اولیه بر اساس سود است و نه میزان فروش.
بازاریابان باید بر تعداد ارتباطات خود بیفزایند و هر روز نفرات جدید وارد کنند.
فراموش کردن رقابت و تمرکز بر همکاری با سایر کسب و کارها.
بکارگیری درست از تکنولوژی روز دنیا.
کتاب خرید شناسی
اگر به مباحث روانشاسی در زمینه فروش علاقمند هستی، این کتاب گزینه مناسبی است زیرا بر اساس تکنیک های نورومارکتینگ تدوین شده است و نقش عواملی چون فرهنگ، کشور، شخصیت افراد و… را در تصمیم سازی خرید بررسی می کند. پس از 3 سال تحقیق در موسسات بریتانیا مارتین لیندستروم تصمیم به نشر این کتاب گرفت و با ارائه مثالهای کاربردی از ذهن مشتریان، ما را در متقاعدسازی همراهی می کند.
مارتین لیندستروم یکی از محققین بزگ دنیا در زمینه بازاریابی عصبی است که تجربه مشاوره در شرکت هایی مانند مک دونالدز، مایکروسافت و والت دیزنی را دارد و نشریه وال استریت ژورنال کتاب ایشان را در لیست 10 کتاب برتر سال قرار داده است.
در طی چند سال تحقیقات وی ذهن افراد در مواجه با انواع برندها، تبلیغات تلویزیونی و آرم شرکت ها بررسی شد و نتیج جالبی بدست آمد. سئوال اساسی که او مطرح می کند این است که چرا مشتریان محصول ما ار نمی خرد و محصول رقبا را ترجیح میدهد؟ چه عواملی بر انتخاب های آنان تاثیر می گذارد؟
آیا تصاویر و ژست های فریبنده در تصمیم گیری ما تاثیر دارند؟
چگونه برندهای بزرگ از طریق تحریک حواس ما، میتوانند محصول خود را بفروشند؟
کتاب خرید هوشمندانه
کتاب تحسین شده مجله نیویورک تایمز که در سالهای اخیر توانسته جایگاه خوبی را در بین کتاب های حوزه مارکتینگ پیدا کند. دکتر لیندستروم در سال 2010 با بررسی رفتار مصرف کنندگان و نحوه تصمیم گیری آنها به چگونگی مهندسی فروش می پردازد. از سال 2005 محققان صنعت فروش توجه خاصی به اثرگذاری در ذهن مشتری داشته اند و اصطلاح مهندسی فروش نیز در سالهای گذشته بسیار کاربرد دارد. وارد شدن روانشناسی به معقوله بازاریابی و متقاعدسازی، تحولی در امر بازاریابی ایجاد کرد و کتاب فوق نیز با بهره گیری از فرآیند تصمیم گیری در مغز تدوین شده است.
18- کتاب بیرسید
یک کتاب جالب که ایده های جدیدی را در شناختن سلیقه مخاطب در اختیار ما قرار میدهد. رایان لوسک نویسنده این کتاب معتقد است اگر ما بتوانیم خواسته اصلی مشتریان ار درک کنیم و به بهترین روش به آن پاسخ دهیم، میتوانیم در امر فروش به موفقیت برسیم.
پرسیدن سئوالات هوشمندانه که شامل سئوالات احاس یاب و حقیقت یاب میشوند، یکی از تکنیک های ارائه شده در این کتاب است. فروشندگانی که میدانند در چه زمانی مناسبترین سئوالات را بپرسند، قطعا میتوانند مشتریان بیشتری را متقاعد کنند. همچنین او دسته ای از سئوالات را ارائه می کند که انتخاب را برای مشتریان ساده میکند و نیازی نیست تا مشتریان به توضیح بیش از حد درباره منظور خود باشند. خواندن این کتاب جهت فروش حضوری و بازاریابی تلفنی توصیه میشود.
کتاب خبر ربایی در بازاریابی
دکتر محمود محمدیان در کتاب خبر ربایی پدیده نوظهور در بازاریابی به تکنیک هایی پرداخته است که با استفاده از آنها میتوان جلوی هزینه های هنگفت تبلیغات را گرفت و بودجه سازمان ها را هدفمند مصرف نمود. پیام کتاب بدین صورت است که از اتفاقات مهمی که در دنیا در حال رخ دادن است، به سود برند خود و با رعایت موازین اخلاقی استفاده کنیم.
البته دیوید اسکات یکی از اولین پایه گذاران چنین مکتبی در دنیاست و امروزه سایت های خبری و یا برخی از هنرمندان و افراد مشهور از چنین تکنیکی برای مطرح شدن استفاده می کنند. بطور مثال در یک اتفاقی مانند سیل و یا زلزله یک سلبریتی میتواند با یک اظهار نظر، تمام توجهات جامعه را به خود جلب کند و تا مدتها خبر او در اذهان باقی بماند. چنین کاری را بازیگران هالیودی نیز با طلاق ها یا خرید های گران قیمت خود بخوبی اجرا می کنند.
کتاب بازی پردازی در بازاریابی
هر اندازه هم که فکر کنید دنیای بازاریابی و فروش شبیه میدان جنگ است و رقابت خیلی جدی است اما در نهایت با ذهن مشتری سروکار دارید که در آن احساسات و کودک درون نقش مهمی در تصمیم گیری هایش دارد. بنابراین در سالهای اخیر اصطلاح بازی پردازی یا ” گیمیفیکیشن “در پدید آوردن مشتری وفادار بیش از پیش مورد استفاده قرار می گیرد. اگر این واژه را در اینترنت جستجو کنید، دسته ای از ایده های ناب در بازارایابی را مشاهده خواهید کرد که کمپانی های بزرگ آنرا طراحی کرده اند.
بطور مثال هنگامی که وارد یک کافه میشوید و صندوقدار آن به شما یک کوپن میدهد و میگوید به ازاء هر 5 بار مراجعه شما، یکبار رایگان خواهد بود. در این حالت او شما را وارد گیمیفیکیشن یا بازی خود کرده است و احتمال اینکه در آینده بازهم شما به آنجا مراجعه کنید زیاد خواهد بود. اسکات هریس و کوین آگرمن بعنوان مولفان این کتاب دهها تجربه موفق شرکت های بزرگ را در استفاده از این تکنیک جدید به رشته تحریر درآورده اند و ذهن خواننده را بیش از پیش به استراتژی های نوین فروش معطوف میکنند.
6 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
چقدر خوبه که الان تو اینترنت همه جیز رو میشه پیدا کرد. قبلا باید کلی میگشتیم تا کسی رو پیدا کنیم که بهمون چیزی یاد بده یا مثلا واسه لوله بازکنی برچسب ها رو زیر و رو میکردیم که آیا یه آدم مطمئن واس چاه بازکنی پیدا میشه یا نه ولی الان دیگه از شیر مرغ تا جون آدمیزاد تو اینترنت هست. از اطلاعات عمومی ساده گرفته تا انواع آموزش های فنی و… رو میشه از تو اینترنت پیدا کرد. سوال اینه که میشه به همه اطلاعاتی که توی نت پیدا میشه اعتماد کرد؟ بهرحال بعضی چیزا مثل سلامت، موضوعات مهمیه..
با سپاس از مطالب مفیدتان
از نظر بنده فهرست خوبی بود ولی جای کتاب «برینفلوینس و همچنین کتاب جدید نورودیزاین » در این فهرست خالی است
سپاس از شما
کتاب نورودیزاین ترکیب علم اعصاب با دانش طراحی اشیا هست
خیلی خوب بود ممنون
کتاب نورو دیزاین تعریفشو خیلی شنیدم بین کتابای بازاریابی جدیدترین چیزی که خوندم همینه
ممنون از پیشنهاد شما. فکر میکنم این کتاب در حوزه بازاریابی عصبی یا مهندسی فروش باشه. اگر مطالعه کردید ممنون میشم خلاصه ای از اون رو در کامنت ارائه کنید.