کتاب نه به نه در فروش بیمه های عمر

2
230
کتاب نه به نه در فروش بیمه های عمر

کتاب نه به نه در فروش بیمه های عمر

همانطور که در مطالب گذشته عنوان شد، در سالهای گذشته شغل های پردرآمد که بتوانند بعنوان شغل دوم استفاده شوند و بازدهی بالایی داشته باشند، رشد زیادی را داشته اند. در این میان بازاریابی و فروش بیمه عمر نیز یکی از سودآورترین شغل هاست. در این مقاله قصد داریم به معرفی کتاب جدید آقای حمید امامی مدرس و نماینده بیمه و عضو انجمن MDRT آمریکا بپردازیم. در دوره های آموزش فروش بیمه عمر با متد ان ال پی NLP با برخی از سئوالات نمایندگان بیمه مواجه میشویم که چطور نه را به بله تبدیل کنیم. در ادامه به برخی از اعتراضات مشتری و تحلیل کتاب نه به نه در فروش بیمه های عمر خواهیم پرداخت.

اگر در حوزه فروش بیمه عمر فعالیت می کنید، شاید دیالوگهای زیر را بارها از زبان مشتریان شنیده باشید:

در مورد بیمه ای که گفتید اجازه دهید با همسرم مشورت کنم.

فعلا نیازی به این بیمه ندارم.

بجای خرید بیمه زمین و آپارتمان می خرم.

من بیمه تامین اجتماعی دارم.

تا سی سال دیگه چه کسی مرده و چه کسی زنده است؟

ترجیح میدهم در بانک سرمایه گذاری کنم و…

حمید امامی کیست؟

در ابتدا چکیده ای از زندگینامه ایشان بازگو میکنیم و سپس به تحلیل کتاب خواهیم پرداخت. او متولد 1339 در شهر مشهد است و به گفته خودش مردی از دل سختی ها و زحمات زیاد است. او می گوید: در کودکی بدلیل فوت پدرم نتوانستم تا کلاس چنجم بیشتر بخوانم با این حال چیزی در دلم می جوشید که میتوانم موفق شوم. سپس به کار خیاطی مشغول شدم و بعدها در شرکت چرم مشهد بعنوان مسئول آموزش مشغول بودم.

در ادامه به فعالیت در کشورهایی نظیر ترکیه و روسیه به فعالیت بازرگانی پرداختم. پس از این سالها وارد شغل بیمه عمر شدم و بعنوانم نماینده بیمه به کار خود ادامه دادم که برای اطرافیان من خیلی عجیب بود. در سال 1386 نمایندگی بیمه پارسیان را دایر کردم اما بازهم برای من راضی کننده نبود زیرا اهداف بزرگتری در سر داشتم. بعدها به بیمه پاسارگاد پیوستم و اکنون هم بعنوان عضوی از MDRT فعالیت می کنم.

به نظر ایشان افرادی که ذهن ثروتمندی دارند و با سه عنصر مطالعه، آموزش و تحقیق به کار خود ادامه میدهند، به موفقیتی پایدار خواهند رسید. کتاب نه به نه در فروش بیمه های عمر چکیده تجربیات حمید امامی از سالها تلاش در شرکت های بیمه پارسیان و پاسارگاد بوده است. او می گوید:

” مشکل شرکت های بیمه این است که نمیدانند چرا مردم باید محصول آنان را بخرند”

کتاب نه به نه در فروش بیمه های عمر

کتاب نه به نه یکی از کتاب های جامع در زمینه اعتراضات و پاسخگویی به شبهات مشتریان می باشد و تفاوت عمده ای که با رقیبان دارد این است که در این کتاب از مسائل تئوری خسته کننده خبری نیست و آقای امامی بخوبی از تجربیات و شکست ها برای نمایندگان بیمه می گوید تا بتوان بخوبی به سئوالات مشتریان پاسخ داد. کتاب نه به نه در فروش بیمه های عمر را میتوان یکی از بهترین نمونه های سالهای اخیر در پاسخ به اعتراضات مشتریان دانست. این کتاب در سه فصل به بررسی فروش بیمه عمر می پردازد:

فصل اول: چرا نه میشنویم؟

در فصل اول این کتاب به مشکلات نمایندگان تازه کار اشاره میشود که به راحتی اجازه می دهند مشتری به آنان نه بگوید. همچنین 4 اصل زیر در خرید بیمه از سوی مشتری بررسی میشود:

1- مشتری خرید می کند چون شخص فروشنده را دوست دارد. اگر بتوان رابطه صمیمی و همراه با صداقت را با مشتری داشت، احتمال خرید بالاتر می رود. حتما بارها برای شما پیش آمده که برای خرید محصول به فروشگاهی مراجعه می کنید که از فروشنده آن خوشتان می آید و احساس خوبی به او دارید. دوست داشتن منجر به اعتماد می شود. اعتماد منجر به شکل گیری یک رابطه موثر میشود و رابطه موثر منجر به خرید میشود. بنابراین دست به هر اقدامی بزنید که مشتریان شما را دوست داشته باشند.

2- مشتری خرید می کند چون یک تفاوت اساسی بین شما و فروشنده های دیگر می بیند.

اگر بتوانید بعنوان یک نماینده بیمه از خود سئوالات فوق را بپرسید، میتوانید خود را بخوبی با نیاز مشتری هماهنگ کنید. محصول من چه مزیت رقابتی با دیگران دارد؟ شرکت من چه مزایایی دارد؟ خود من چه توانایی هایی دارم؟

3- مشتری خرید می کند چون میداند چه جیزی را می خرد. اگر مشتری بداند چرا بیمه عمر را می خرد، دیگر شما مجبور نیستید به انواع روش ها و ترفند ها دست بزنید زیرا این نیاز در آنها بوجود می آید.

4- مشتری خرید می کند چون ارزش و منفعتی را در محصول خریداری شده می بیند. آیا به خوبی می توانید به او بگویید چه منفعتی بدست می آورد؟ آیا مشتری تصویری روشن از آینده خود دارد؟ آیا این تصویر را شمای فروشنده بخوبی میتوانید انتقال دهید؟

چرا نه میشنویم؟

در واقع مشتریان ما، خود واقعی ما هستند. آنها همان چیزی را به ما میگویند که ما به خودمان گفتیم و باور داریم. همانطور که ما از روی تنبلی برای انجام ندادن کار به خودمان نه می گوییم، آنها نیز برای خلاص شدن از دست ما نه می گویند زیرا با گفتن همین کلمه راحت میشوند. آنها همانند بیماری که همین الان نیاز به عمل جراحی دارد، آنرا تا سالها عقب می اندازند. از طرف دیگر او به ما نه می گوید زیرا ذهن ما را خوانده است و میداند که ما از قبل آمادگی پذیرش نه را داریم.در ادامه فصل اول به این نکات می رسیم که چرا نه می شنویم. زیرا از کودکی اتفاقاتی رقم خورده است که این نه در ذهن ما نقش بسته است. همه این نه ها در طول سالیان از والدین ما شنیده شده است بدون اینکه پاسخ قانع کننده ای برای آن باشد. در مواجهه با نه مشتری بجای داشتن رویکردی منفی باید به جنبه های دیگر بیندیشیم زیرا نه همان ” بله” مشروط است.

مامان میتونم با دوستام بازی کنم؟ نه

بابا برام دوچرخه می خری؟ نه

بابا منو میبری سینما؟ نه

در دامه به عواملی که به نه شنیدن مشتری می انجامد اشاره خواهیم کرد:

از مشتری نه میشنویم چون اطلاعات کافی از او نداریم.

از مشتری نه میشنویم چون به حرف های او گوش نمی دهیم.

از مشتری نه میشنویم چون زمان مناسبی را انتخاب نکرده ایم.

از مشتری نه میشنویم چون درست صحبت کردن را بلد نیستیم.

از مشتری نه میشنویم چون فرد مناسبی را انتخاب نکرده ایم.

از مشتری نه میشنویم چون عاشق شغلمان نیستیم.

از مشتری نه میشنویم چون سئوالات درستی نمی پرسیم.

از مشتری نه میشنویم چون سماجت بیجا به خرج میدهیم.

از مشتری نه میشنویم چون گزینه های زیادی ار ارائه می دهیم.

فصل دوم:پاسخ به اعتراضات مشتری

در فصل دوم کتاب نه به نه در فروش بیمه های عمر بطور مفصل به اعتراضات و بهانه های مشتریان پرداخته شده است. باید بدانیم چگونه نه مشتری را به بله تبدیل کنیم. در کلاس های آموزش فروش بیمه عمر با متد ان ال پی بر روی این نکته تاکید می کنیم که نه مشتری همان بله مشروط و پنهان است زیرا ذهن او در این مرحله درگیر محصول ما شده است اما ترس هایی دارد که نمیداند آنها را چگونه بیان کند. پس یک نماینده بیمه ماهر بخوبی میتواند به سئوالات و ابهامات مشتریان از طریق تحریک نیازهای آنان پاسخ دهد. در ادامه به برخی از آنها می پردازیم.

” نه ” چون باید مشورت کنم

در این مواقع مشتری بدون اینکه اشاره کند با چه کسی می خواهد مشورت کند، باید بگویید آیا آن فرد میتواند شما را درمان کند یا عمل جراحی انجام دهد؟ او خواهد گفت نه. زیرا او مهارت و تجربه کافی ندارد. پس از این روش میتوان او را متوجه این نکته کرد که باید با افراد ورزیده و متخصص مشورت کند و از او خواهش کنید بهمراه فردی که می خواهد با او مشورت کند پیش شما بیاید تا بتوانید بخوبی او را قانع کنید.

” نه ” چون باید فکر کنم

افرادی که قصد خرید بیمه عمر را دارند و نه می گویند به دو دسته تقسیم میشوند. 1- افرادی که واقعا می خواهند فکر کنند و برای تصمیم گیری نیاز به زمان دارند. 2- کسانی که بهانه می آورند.

در پاسخ به دسته اول می توانید بپرسید: آیا به نظر شما یک فکر بهتر است یا چند فکر؟ او برای اینکه احمق جلوه نکند به دنبال پاسخ منطقی خواهد بود و جواب میدهد چند فکر بهتر است. در این زمان میتوانید از او بپرسید کدام بخش از این سرمایه گذاری نیاز به همفکری دارید؟ پاسخ هر چیزی که باشد میتوانید آنرا پاسخ دهید.

افراد دسته دوم را با ارائه دلیل منطقی و درگیر کردن احساسات می توانید به نتیجه مطلوب برسانید زیرا افراد با احساس خرید می کنند و با منطق آنرا توجیح می کنند. می توانید بپرسید اگر هوا به شدت بارانی باشد و من به شما پیشنهاد بکنم که از یک چتر استفاده کنید و آنرا از دفتر ما بخرید، پاسخ شما چه خواهد بود؟ شاید بگویید ترجیح میدهم از آن طرف خیابان بخرم. شاید بگویید ترجیح میدهم خیس شوم و یا شاید به ما اعتماد کنید و چتر را بخرید.

حالا اگر انتخاب شما گزینه آخر باشد و ما به شما بگوییم که میتوانید این چتر را با چترهای مغازه های دیگر مقایسه کنید و 28 روز فرصت دارید که آنرا باز گردانید، حال بازهم فکر می کنید دچار ضرر شوید؟ پاسخ او قطعا خیر خواهد بود. آیا با پذیرفتن چنین پیشنهادی چیزی از دست می دهید؟ نه

” نه ” چون همین الان این پول را می خواهم.

نماینده بیمه: ما هم همین الان میتوانیم این پول را به شما بدهیم. فقط باید از بازپرداخت آن مطمئن شویم. آیا شما این اطمینان را به ما میدهید؟

مشتری:بله

نماینده بیمه: در چه صورت نمی توانید اقساط خود را پرداخت کنید؟

مشتری: در صورت مرگ، ورشکستگی، بیماری و…

نماینده بیمه: پس اینطوری ما به پول خود نمی رسیم. آیا میتوانید به اندازه دوبرابر وام ما یک سند ملکی ارائه دهید؟ اگر مشتری موافقت کرد، به او می گوییم خب به نظر شما بهتر نیست چنین پولی را از بانک دریافت کنید؟ در این حالت ها مشتری به پاسخ بی پایه و اساس خود پی میبرد پس ترجیح میدهد پاسخ منطقی دهد و در آن لحظه شما یک قدم به فروش نهایی نزدیکتر شده اید.

” نه ” چون مطمئن نیستم از عهده اقساط برآیم.

ما باید بعنوان مشاوران مالی و بیمه ای به مشتربان اعتماد به نفس بدهیم و به آنها کمک کنیم. میتوانیم بپرسیم آقای/ خانم مشتری آیا پدر و مادر شما قبل از تولدتان مطمئن بودند که مادرتان به اندازه کافی شیر دارد؟ آیا مطمئن بودن که از عهده مخارج تحصیل شما بر خواهند آمد؟ آیا به این جمله اعتقاد دارید که از تو حرکت از خدا برکت؟ بنابراین با یک برنامه ریزی و اولویت بندی کارها میتوان این اقساط را پرداخت کرد.

” نه ” چون از کودکی روی پای خودم ایستادم و دوست دارم فرزندم هم مثل خودم باشد.

اگر حس کردید که مشتری بدنبال بهانه است می توانید بپرسید: چرا فکر می کنید که حتما فرزندتان باید از آن استفاده کند؟ آیا همین فرزندی که شما اعتقاد دارید بر روی پای خود بایستد، در زمان پیری به شما نخواهد گفت بر روی پای خود بایست؟ آیا سرمایه گذاری در بیمه عمر تضادی با خودساختگی فرزند شما دارد؟

” نه ” چون استخاره کردم بد آمد

اینگونه افراد فلسفه استخاره را نمی دانند و به علت عدم تصمیم گیری و ترس های ناشناخته این بهانه را می آورند. در ابتدا با آنها موافقت کنید. از او بپرسید در چه شرایطی استخاره می کنید؟ شاید بگوید در مواقعی که تصمیم گیری سخت باشد. بپرسید آیا هنگامی که می خواستید گواهینامه بگیرید استخاره کردید؟ یا اینکه برای فرزند خود شناسنامه بگیرید؟ اگر خانه کسی در حال سوختن باشد آیا استخاره می کند؟ استخاره یعنی طلب خیر کردن، پس در کاری که نتیجه آن معلوم است استخاره توجیهی بیش نیست.

” نه ” چون کار شما شبیه فعالیت های شرکت های هرمی است.

بسیاری از افراد فعالیت شرکت های بیمه را با شرکت های هرمی مقایسه می کنند. میتوانید از آنها بپرسید: آیا شما اگر پولی را به مدت 10 سال در بانک بگذارید، و آن چند برابر پول را بدهد بازهم می گویید کار بانک شبیه شرکت های هرمی است؟ جواب میدهد نه بانک فرق دارد . کار آنها قانونی است.

میتوانید بپرسید مگر کار ما غیر قانونی است؟ دقیقا آنها چه فرقی دارند؟ همچنین بپرسید آیا آنها در رادیو و تلویزیون فعالیت می کردند؟ خیر آیا بصورت رسمی کار می کردند؟ خیر آیا زیر نظر دولت کار ممی کردند؟ خیر

” نه ” چون شما دفترچه درمان نمی دهید.

در این حالت می توانید از او بپرسید آقا/خانم مشتری آیا شما میدانید سالانه چه مبلغی را صرف دارو، آزمایشات، ویزیت دکتر و… می کنید؟ پس از اینکه عددی را دریافت کردید بپرسید: آیا مقداری که پرداخت می کنید در مقابل هزینه های سنگین بیماری های خاص قابل توجه است؟

در این مرحله شاید مشتری بگوید بیماری های خاص خیلی به ندرت بوجود می آید. میتوانید بگویید: اگر چنین باشد خرج آن کمرشکن نیست؟ همچنین میتوانید از طریق شرکت بیمه خود یک دفترچه نیز برای او تهیه کنید.

فصل سوم: تجربیات حمید امامی در فروش

در فصل سوم نیز مولف تجربیات شخصی خود را در سالهای گذشته به اشتراک گذاشته است. آموزش دائمی و یادگیری اصول کلی و قوانین بیمه، نمایندگان را در هدایت مشتری توانمند خواهد کرد. در دوره های آموزش فروش بیمه عمر با متد NLP نیز به بررسی نگاه نماینده به توانایی های خود متمرکز میشویم و همچنین به نحوه متقاعدسازی مشتریان از طریق دیالوگهای هیپنوتیزمی میپردازیم. در ادامه میتوانید سرفصلها و موادر مطرح شده در دوره های نوابغ فروش را ببینید.

دوره آنلاین موفقیت

شرکت در دوره نوابغ فروش بیمه عمر

2 نظرات

    • میتونید برای تیم سازی اقدام کنید تا در شهر شما آموزش داده بشه. همچنین میتونید از آموزش های غیر حضوری مانند محصول دوره نوابغ فروش بیمه عمر استفاده کنید.

نظر بدهید

Please enter your comment!
Please enter your name here