بیمه عمر

آموزش فروش بيمه عمر با متد NLP

آموزش فروش بيمه عمر با متد NLP

در طي سالهاي گذشته که با شرکت ها و موسسات مختلف در خصوص تعالي سازماني همکاري داشته ام، يک نقطه مشترک در بين همه انها ديده ميشود و آن چيزي نيست جزء فروش بالا و رضايت مشتري. در اين بين آموزش فروش بيمه عمر در قالب دوره هاي نوابغ فروش بيمه عمر يکي از جذاب ترين آنها بوده زيرا مسائلي چون تيپ شناسي مخاطب، استفاده از الگوي متا و ميلتون، متقاعدسازي و پاسخ به اعتراضات بصورت کاربردي در آن استفاده شده است.
از آنجايي که تخصصا تکنيک هاي ان ال پي NLP را در فروش آموزش ميدهم، بايد بگويم اين تکنيک ها در حوزه بيمه عمر بسيار کار ساز بوده و بيشترين رضايت شرکت کننده ها و شرکت ها را در بر داشته است. در اين دوره ها به موارد زير پرداخته ميشود:

– مشخصات يک نماينده بيمه عمر

چرا برخی از فروشندگان موفق تر هستند؟ چگونه میتوان به اعتماد به نفس کافی رسید؟ ارائه تکنیک های کنترل ذهن و احساسات در زمان معرفی محصول.

 

– عوامل تاثير گذار در هدفگذاري فروش

چه تعداد فروش بیمه نامه برای من مناسب است؟ چگونه هدف خود را مشخص کنم؟

 

– چرا نمايندگان بيمه پس از مدتي بي انگيزه مي شوند؟

بررسی ریشه بی انگیزه شدن نمایندگان فروش. ارائه تکنیک هایی جهت افزایش انگیزه و هدفگذاری موثر.

 

– شروع صحبت و آماده سازي ذهن مشتري

ارائه سناریوهای برقراری ارتباط موثر. مقدمه چینی برای مشتری و شناخت راههای نفوذ به مشتری. بررس علایق و توانمندی های مشتری. ارائه راهکار نه بعنوان فروشنده بلکه بعنوان مشاور.

 

– شناخت تيپ شخصيتي مشتريان و زبان بدن

شناخت انواع کانال ادراکی و تیپ شخصیتی مشتری از منظر ان ال پی. تحلیل فیلم های زبان بدن و شناخت انواع زبان بدن مشتری.

 

– تحليل رفتار مشتري

اگر هنگام ارائه پلن های بیمه مشتری به صندلی خود تکیه داد، جه معنی دارد؟ در چه زمانی در خصوص قیمت بیمه صحبت کنیم؟ چه زمانی سکوت کنیم تا مشتری شروع به صحبت کند؟ چگونه از تکنیک نوازش در مذاکره استفاده کنیم؟

 

– تيم سازي موفق چگونه انجام مي شود؟

در این بخش به مدیران بیمه آموزش داده میشود چگونه تیم فروش را تشکیل دهند و رهبری گروه را به عهده بگیرند. چگونه میتوانند تیم موفقی را تشکیل دهند؟ ارائه مشاوره های تخصصی در زمینه جذب نماینده و آزمون استخدامی و…

 

– تکنيک هاي متقاعدسازي با متد NLP

تحلیل رفتار مشتری و استفاده از الگوهای متا و میلتون در متقاعدسازی.

 

– فروش بيمه عمر به انسانهاي سخت

چند درصد از مشتریان نفوذ ناپذیر و یا سخت هستند. چرا باید به آنان بیمه بفروشیم؟

 

– آناليز تيم هاي فروش و مطالعه موردي دفاتر بيمه

ارائه مشاوره در زمینه آنالیز دفاتر و تیم های بیمه.

 

– مذاکره موفق و ارائه محصول با متد NLP

ارائه انواع تکنیک های مذاکره ای و تاثیرگذاری بر مشتری. ارائه تکنیک های مذاکره برد- برد

 

– نهايي سازي فروش

پاسخ به شبهات و اعتراضات مشتری. آیا پس از فروش، تعهد ما به مشتری تمام می شود؟ چگونه مشتری وفادار بسازیم؟

 

در ادامه قسمتی از دوره نوابغ فروش بیمه عمر را مشاهده کنید.

در دوره نوابغ فروش به شناسایی درست مشتری هدف

بررسی و پاسخگویی به اعتراضات

مذاکره موفق تلفنی با مشتریان بالقوه

استفاده از دیالوگهای هیپنوتیزمی در فروش بیمه پرداخته می شود.

 

ان ال پي NLP يک راهکار مفيد

از سال 1389 که بعنوان مدرس ان ال پي و موفقيت فردي شروع به کار کردم، متدهاي بسياري را در تعالي فردي و سازماني تجربه کرده ام اما متد NLP يکي از تاثيرگذارترين آنها بوده است زيرا در اين متد به ژرف الگوي انسانها پرداخته ميشود و مباحث عميق شخصيتي بررسي ميگردد.
به نظر من يک فروشنده بيمه عمر بايد حتما بخشي از تکنيک هاي NLP را بياموزد تا بتواند با دريافت نشانه هاي کلامي و غير کلامي از مشتري، شناخت تيپ شخصيتي، شناخت نيازها، تاثيگذاري، ارتباط موثر و ترغيب کردن به موفقيت دست يابد.

” کارهاي بزرگ نتيجه اقدامات کوچک و پيوسته هستند”.

نظر صوتی شرکت کنندگان دوره های نوابغ فروش با متد NLP

تکنیک های بازاریابی عصبی

در این نوع متد که از دو حوزه عصب شناسی و مارکتینگ تشکیل شده است، تلاش می شود در مغز قدیم مخاطب اثر گذاشت و پیام هایی برای درگیر کردن فرآیند خرید با احساسات است. از آنجایی که فرآیند خرید یک عمل احساسی است و نه منطقی، پس باید احساسات و نحوه تصمیمی گیری مخاطب را شناسایی کرد.

اگر به فرآیند بازاریابی عصبی دقت کنید، خواهید دید بر روی روش تصمیم گیری مشتری و چگونگی تاثیر گذاری بر روی آن تاکید دارد. یکی از متدهای موفقی که در دوره های مختلف بازاریابی و فروش آنرا آموزش میدهیم، تکنیک های اثر گذاری بر ذهن مشتری از طریق بازاریابی عصبی است.

در سیستم بازاریابی عصبی کمتر به معقوله اثرگذاری بر ذهن مشتری پرداخته شده است و در آن بیشتر بر فواید محصول و مزایای آن اشاره شده است اما در کلاس های نوابغ فروش بر تاثیرگذاری روی ذهن و انتقال مغز به بخش احساسی تاکید می شود.

در ادامه به برخی از تکنیک های متقاعدسازی مشتری و انجام تکنیک های NLP میپردازیم.

 

اعتراض مشتری، نعمت است

یکی از ترس های نمایندگان بیمه در سالهای ابتدایی فعالیت، نه شنیدن است. برخلاف برخی از فروشندگان بیمه که هرکاری انجام میدهند که در تله اعتراضات مشتری قرار نگیرند، ما می گوییم اعتراض مشتری نعمت است و نشان دهنده درگیر شدن ذهن او با فرآیند خرید است. هنر نماینده بیمه این است که باتوجه به واکنش مشتری و سئوالات وی، مقاومت او را خنثی کند.

اگر برای ارائه بیمه عمر به مردم مراجعه کنید، شاید برخی از بهانه های زیر را بشنوید:

خوب است ولی پول ندارم.

اجازه بدهید فکر کنم.

من بیمه تامین اجتماعی دارم.

تا 20 سال دیگر چه کسی میداند زنده است یا مرده؟

شرکت شما خصوصی است و من اعتمادی به آن ندارم.

ترجیح میدهم پولم را در بانک سرمایه گذاری کنم.

باید با خانواده مشورت کنم.

در کارگاه ها به برخی از این اعتراضات پرداخته می شود و با ارائه تکنیک های مختلف، بازاریابان را از هر نظر آماده رویارویی با چنین شرایطی می کنیم.

 آیا مشتری را میشناسیم؟

اگر قرار باشد به شهری سفر کنید ابتدا چکاری انجام میدهید؟ درست است، از روی نقشه به موقعیت آن توجه می کنید، آداب و رسوم مردمان بومی را شناسایی می کنید، باورها و ارزشهای آنان را شناسایی می کنید و…

بسیار متعجب میشوم وقتی از نماینده های بیمه میشنوم که با کمترین اطلاعاتی نسبت به مشتری خود، برای معرفی خدمات نزد او میروند. این مسئله در کلاسهای آموزشی مورد بررسی قرار می گیرد و انواع تیپ شخصیتی مشتریان شناسایی و تحلیل میشود. در این حالت فرد با اعتماد به نفس بیشتری می تواند محصول خود را معرفی کند.

بيمه عمر و تامين آتيه چيست؟

اگر بخواهيم يک سرمايه گذاري مطمئن و با ريسک پايين داشته باشيم، سرمايه گذاري در بخش بيمه يکي از بهترين آنهاست. استفاده از يک مزاياي درماني و مالي، اين بخش را به يکي از پرطرفدار ترين پلن هاي مالي در دنيا تبديل کرده است. در اين طرح بيمه گذار با پرداخت مبلغي بصورت ماهيانه يا ساليانه از امکانات پوشش هاي بيمه اي برخوردار مي شود.

یک خاطره تلخ

یکی از مدیران بیمه پاسارگاد که افتخار همکاری با ایشان را داشتم می گفت: چند ماه قبل وقتی از دفترم به خانه باز می گشتم، در مسیر با راننده در حال صحبت بودم. او می گفت محال است کسی جای من باشد و خودکشی نکند. وقتی علت را از او پرسیدم، شروع به گفتن داستان زندگی خود کرد.

او گفت سالها قبل تولیدی کیف و کفش داشتم و وضع مالی خوبی داشتم. زندگی به خوبی در حال جریان بود که متوجه شدم همسرم دچار سرطان است. برای درمان او متحمل هزینه های بسیار زیادی شدم و داروهای گران قیمتی باید تهیه کنم. بطور مثال یکی از آمپول های همسرم حدود 700 هزار تومان است. برای جبران این هزینه های سنگین مجبور شدم اجناس مغازه را زیر قیمت بفروشم.

این روند ادامه یافت تا اکنون که با یک پراید مدل پایین در حال مسافرکشی هستم و اخیرا نیز پزشک معالج از سلامتی همسرم قطع امید کرده است. از او پرسیدم مگر بیمه های مکمل و تکمیلی برای جبران هزینه های درمان ندارید؟ گفت نه چون دارای شغل آزاد هستم، از هیچ بیمه ای استفاده نمی کنم.

 

به او گفتم اگر همسر شما تحت پوشش یکی از بیمه های عمر بودند، اکنون می توانستند تا سقف 25 میلیون تومان هزینه درمان سرطان دریافت کنند. همچنین می توانستید بدون ضامن وام دریافت کنید و از پوشش های دیگر بهره مند شوید. به او پیشنهاد دادم جلوی ضرر را از همین امروز بگیرد و حداقل به فکر فرزندان خود باشد تا شاید مقداری از هزینه های آنها را در آینده تامین نماید.

پس از این اتفاق بسیار به فکر فرو رفتم که چگونه یک تصمیم درست در زمینه سرمایه گذاری و پس انداز میتواند سرنوشت ما را تحت تاثیر بگذارد.

بیمه عمر

همه ما مقداري از درآمد خود را صرف منابعي مي کنيم که برنامه ريزي نشده اند و بصورت اتفاقي رخ ميدهند. اگر بتوانيم اين بخش از درآمد خود را که تقريبا مبلغ ناچيزي است را به سرمايه گذاري هاي دراز مدت مانند بيمه عمر اختصاص دهيم، در يک پروسه 5 تا 10 ساله به سرمايه قابل توجهي خواهيم رسيد که ميتواند سرنوشت ما ار تحت تاثير خود قرار دهد.

در کتاب ” اثر مرکب ” به اين نکته بخوبي اشاره شده است که ” کارهاي بزرگ نتيجه اقدامات کوچک و پيوسته هستند”. وقتي شخص موفقي را ميبينيم که در يک زمينه مانند ورزش، موسيقي، سخنراني و… به موفقيتي رسيده است، بايد به گذشته او رجوع کنيم و خواهيم ديد طي سالها مداومت و تمرين به آن رسيده اند.
اگر بخواهيم فرد موفقي در زندگي باشيم بايد از ميانبرها صرف نظر بکنيم و به فعاليت هايي بپردازيم که در دراز مدت ارزش افزوده داشته باشد. يکي از اين موارد سرمايه گذاري در بخش بيمه است زيرا امنيت و بازگشت سرمایه در آن تضمین شده است و داراری کمترین ریسک است.

خب برگردیم به تعریف بیمه عمر و تامین آتیه. پوشش حوادث و بیماری های خاص نیز یکی از تعهدات شرکت های بیمه ای است که میتواند آرامش خاطر را برای ما به ارمغان بیاورد.

دریافت وام بدون ضامن و وثیقه

ارائه سود بصورت سالیانه در حدود 16%

معافیت های مالیاتی بیمه گذار

ارائه سود مشارکتی

پوشش بیماری های خاص و پرداخت خسارت حوادث

امکان بازخرید یا بازنشستگی

در پایان شرکت ها و شعب ارائه دهنده بیمه عمر برای تماس با مجموعه خانه ان ال پی ایران جهت برگزاری دوره های فروش و توانمندسازی سازمان میتوانند با شماره 09392096002 تماس حاصل فرمایند. خدمات آموزشی در حوزه فروش بیمه عمر شامل موارد زیر است:

توانمندسازی تیم فروش

تیم سازی

آموزش نوابغ فروش

دوره های کوچینک نمایندگان فروش

دوره اعتماد به نفس و هدفگذاری در فروش بیمه عمر